Kalkulator TAM SAM SOM – oceń rynek zanim zainwestujesz

Q: Czym dokładnie różni się TAM od SAM i SOM?

TAM to pełny potencjał rynku, SAM – część możliwa do obsłużenia konkretnym modelem, SOM – realistyczny udział do zdobycia w danym horyzoncie.

Q: Jak często aktualizować kalkulację TAM SAM SOM?

Co najmniej raz do roku lub po każdym zdarzeniu istotnie zmieniającym rynek.

Q: Skąd brać dane do Bottom-Up w B2B?

Z rejestrów publicznych (GUS, KRS), raportów branżowych PARP oraz płatnych baz firmowych.

Q: Czy kalkulator TAM SAM SOM nadaje się dla aplikacji mobilnej B2C?

Tak – zamiast liczby firm używasz populacji docelowej użytkowników i wskaźników adopcji z testowych kampanii.

Kalkulator TAM SAM SOM to bardzo ważne narzędzie. To też często pierwsze pytanie każdego inwestora. Zanim padnie dyskusja o marży czy break-even point, fundusz VC pyta: „Jak duży jest rynek?” TAM (SAM SOM) to trzystopniowy filtr, który odpowiada na trzy kluczowe pytania: ile pieniędzy jest do wzięcia na świecie (TAM), jaką część tego tortu obsługują twoje kanały i model (SAM) oraz ile realnie odkroisz w najbliższych 3-5 latach (SOM). Kalkulacja eliminuje projekty z pułapką małego rynku, pokazuje skalowalność i uzasadnia wycenę start-upu. Bez twardych liczb plan marketingowy przypomina wróżenie z fusów, a runway kapitału może wyczerpać się szybciej niż przyrośnie popyt.

Kalkulator TAM SAM SOM. Metody określania wielkości rynku – Top-Down kontra Bottom-Up

Metoda Top-Down zaczyna od makro-liczby (np. globalny rynek e-learningu wart 475 mld dol.) i filtruje ją według geografii, segmentu oraz kanału. Ryzyko? Nadmierne uśrednienie – każdy kraj ma inną siłę nabywczą i penetrację płatności online. Bottom-Up idzie od liczby potencjalnych klientów i Annual Contract Value (ACV).

Jeśli w Polsce działa 18 200 biur rachunkowych (GUS) i ustalisz, że 9% z nich kupi abonament 240 zł/mies., otrzymasz SAM = (18 200 × 9% × 240 zł × 12 mies.) = 47,1 mln zł. Bottom-Up bywa mozolny, lecz inwestorzy ufają mu bardziej, bo pokazuje fizyczną wykonalność. Idealne zestawienie łączy oba podejścia: Top-Down kalibruje sufit, Bottom-Up – podłogę prognozy.

Formuły kalkulatora i arkusz Excel krok po kroku

Zbierz liczebność rynku pierwotnego

Kol. A: segmenty (np. mikro-, małe, średnie firmy).
Kol. B: liczba firm / osób (źródło: GUS REGON, Eurostat).

Określ współczynnik adopcji (Adoption Rate)

Kol. C: odsetek segmentu, który kupi rozwiązanie (bench-marki, ankiety).

Wprowadź ACV lub ARPU

Kol. D: średni roczny przychód na klienta.

Oblicz TAM: =SUMPRODUCT(B:B;D:D)

Oblicz SAM – filtr geograficzny lub kanałowy: =SUMPRODUCT(B:B;C:C;D:D)

Oblicz SOM – udział rynkowy w horyzoncie planu (np. 3 lata): =SAM*Docelowy_Udział

Scenariusze wrażliwości

Wykorzystaj Data Table lub Scenario Manager, aby przetestować adopcję ±25 % i ACV ±15 %.

Wizualizacja

Dodaj wykres kolumnowy – TAM, SAM, SOM – i linię CAGR planowanej sprzedaży.

Kalkulator TAM SAM SOM — nasze narzędzie online do testowania

Kalkulator TAM | SAM | SOM

Segment (A)	Liczebność (B)	Adopcja % (C)	ACV / ARPU (D)

Docelowy udział rynkowy w horyzoncie 3-5 lat (%):

Studium przypadku – aplikacja SaaS dla salonów fryzjerskich

Liczebność rynku (PL): 57 300 salonów (CEIDG + dane branżowe).
Adoption Rate: 12 % (badanie CAWI – gotowość na cyfrową rezerwację).
ACV: 1 125 zł (abonament 75 zł × 15 msc. LTV).
TAM: 57 300 × 1 125 zł = 64,9 mln zł rocznie.
SAM: 57 300 × 12 % × 1 125 zł ≈ 7,8 mln zł.
SOM (3 lata, 18% udział): 7,8 mln × 18 % = 1,4 mln zł.

Analiza pokazała, że nawet przy optymistycznej adopcji firma nie uzyska > 2 mln zł ARR bez ekspansji zagranicznej. Dlatego roadmapa zakłada wejście na rynek czeski (12 k salonów) w 18. miesiącu.

Pułapki przy liczeniu TAM SAM SOM i jak ich uniknąć

Fikcyjny ACV – zakładanie cen premium bez testu popytu.
Brak segmentacji – wrzucanie korporacji i micro-firm do jednego worka zawyża średnią.
Ominięcie barier regulacyjnych – rynek med-tech w Niemczech wygląda atrakcyjnie, dopóki nie doliczysz certyfikacji MDR.
Używanie jednego źródła danych – raport agencyjny sprzed dwóch lat + brak aktualizacji = rynek, który już zmalał o 20%.

Jak wykorzystywać wyniki kalkulatora w biznesplanie i rundzie finansowania

Liczby TAM SAM SOM trafiają do slajdu „Rynek” w pitch decku. Fundusz patrzy, czy SOM / TAM > 5% – daje to szansę na skalę, a jednocześnie nie zakłada nierealnej dominacji.

W modelu finansowym SOM ustawia górne ograniczenie MRR w horyzoncie 36 miesięcy. Jeśli prognoza sprzedaży przekracza SOM, budzi to czerwone flagi. W negocjacjach o wycenę przydaje się ratio EV/SOM – pokazuje, czy runda seed (np. 2 mln euro post-money) nie wycenia spółki drożej niż 10 % docelowego udziału w rynku.

FAQ

Czym dokładnie różni się TAM od SAM i SOM?

TAM to pełny potencjał rynku bez ograniczeń, SAM – część możliwa do obsłużenia Twoim modelem i kanałami, SOM – realny udział, jaki zdobędziesz w konkretnym okresie.

Jak często aktualizować kalkulację TAM SAM SOM?

Co najmniej raz do roku lub po każdym zdarzeniu zmieniającym rynek (regulacje, wejście dużego konkurenta, skok inflacji).

Skąd brać dane do Bottom-Up w B2B?

Rejestry publiczne (GUS REGON, KRS), dane branżowe (raporty PARP), płatne bazy (Bisnode, Dun & Bradstreet) oraz scraping marketplace’ów branżowych.

Czy kalkulator TAM SAM SOM nadaje się dla aplikacji mobilnej B2C?

Tak, choć zamiast liczby firm używasz populacji użytkowników (np. osoby z iOS 15 + w wieku 18-34), a Adoption Rate wyciągasz z konwersji kampanii testowych.