Mateusz Tałpasz jest jedną z tych osób, które najpierw czytają książki o startupach, a później metody z lektur przekuwają na konkretne działania. Historię SmartLunch opowiada z otwartością, bo wie, że kluczowe momenty — zarówno wzloty, jak i boleśniejsze lekcje — najlepiej pokazują, jak budować szybko rosnącą firmę technologiczną na dojrzałym rynku benefitów pracowniczych.
Przygoda ze SmartLunch zaczęła się od uważnej obserwacji codziennych problemów. Pracując we Wrocławskim Parku Technologicznym Mateusz Tałpasz, prezes SmartLunch, zauważył nieefektywny sposób rozliczania firmowych dopłat do posiłków – zeszyty, ręczne podliczanie i nierówny dostęp pracowników do dofinansowanych obiadów. To, co inni postrzegali jako „tak już jest”, dla niego stało się sygnałem, że potrzeba nowego modelu.
Wspierany teorią z takich tytułów jak „The Startup Owner’s Manual” Steve’a Blanka i Boba Dorfa czy „Przeskoczyć przepaść” Geoffreya Moore’a, zaczął testować hipotezy: najpierw w środowisku biurowym, a później — po rozmowach z dziennymi studentami-inżynierami zatrudnionymi w fabrykach — w produkcji, gdzie brak swobodnego wyjścia na lunch okazał się realnym problemem. 
SmartLunch ze skutecznym pivotem
Bardzo ważną decyzją był pivot z modelu „odbierz obiad w restauracji” na pełen catering z dowozem do zakładów produkcyjnych. Mateusz Tałpasz wykazał tu podręcznikową dyscyplinę customer development: najpierw precyzyjnie zdefiniował segment i wartość, dopiero potem uruchomił technologię. I choć pierwszego dużego klienta — wrocławskiego Bombardiera — zdobył już w 2015 r., prawdziwy wzrost nastąpił dopiero po przekroczeniu kilkunastu klientów. „Przeskoczyć przepaść” przestała być teorią, a stała się faktem. Kolejne firmy przychodziły z polecenia, referencje budowały wiarygodność, a sprzedaż zaczęła przyspieszać.
Czułem, że mamy product-market fit – pierwszy klient był zadowolony, mimo że nasze rozwiązania technologiczne były wtedy jeszcze dość proste, a budżet ograniczony. Klienci zamawiali, nie rezygnowali, więc wiedzieliśmy, że kierunek jest dobry. Z drugiej strony sprzedaż szła wolno – brakowało nam kompetencji sprzedażowych, ale też rynek był trudny. Przychodziliśmy z innowacyjną usługą, której nikt wcześniej nie znał.
— Mateusz Tałpasz, prezes SmartLunch
Szef SmartLunch nie miał oporów, aby zdecydować się na zatrudnienie doświadczonego handlowca, gdy samodzielna sprzedaż stanęła w miejscu, środki na ten cel pochodziły od inwestora. Jednocześnie z własnej kieszeni sfinansował rozwój technologii kiosków interaktywnych do zamawiania, aby zwiększyć ich niezawodność i umożliwić montaż na większą skalę, także poza Wrocławiem.
Zespół, którym dziś kieruje, liczy ponad 300 osób, natomiast Mateusz ciągle podkreśla, że rola lidera polega przede wszystkim na usuwaniu przeszkód, a nie mikrozarządzaniu. Dowód? W czasie pandemicznego spadku zamówień o 60 proc. firma skróciła etaty zamiast ciąć stanowiska, a później zorganizowała wewnętrzną rundę inwestycyjną dla pracowników — niemal połowa zespołu objęła udziały. Kiedy w 2024 r. Benefit Systems zainwestował w SmartLunch przy wycenie 320 mln zł, te pakiety znacząco zyskały na wartości, wzmacniając kulturę właścicielską wśród kadry.
Model biznesowy jest równie przejrzysty jak ambicje. SmartLunch pobiera ponad 10-proc. prowizję od restauratorów, a dla klientów pozostaje transparentnym operatorem całego procesu — od aplikacji do integracji z kadrami. Strategia zakłada intensywne reinwestowanie. Ponad połowa kosztów to sprzedaż i marketing, kolejne 20 proc. — rozwój technologii. To świadomy wybór, bo współczynnik LTV jest ośmiokrotnie wyższy niż koszt pozyskania klienta. Skala zaś rośnie: 180 tys. pracowników w Polsce skorzystało z usługi, a platforma liczy już ponad 50 mln wydanych posiłków. Teraz czas na ekspansję do Czech oraz Rumunii, choć Tałpasz mierzy wyżej. W horyzoncie dziesięciu lat chce przekroczyć 100 mln zł zysku rocznie i zbudować firmę o europejskim zasięgu.
Czytaj też: Ten startup technologiczny wykorzystuje AI, aby pomóc lokalnym restauracjom
Firma z technologiami w DNA
To, co wyróżnia SmartLunch, to ciągłe szukanie kolejnej przewagi. Firma prowadzi własne kantyny, wdraża Lunchomaty i Zwrotomaty dla wielorazowych opakowań, budując ekosystem usług od kuchni po logistykę. Każdy moduł, od abonamentu na OrderPointy, interaktywne kioski po pełny catering, da się zestawić tak, by odpowiadał specyfice klienta. Takie podejście przypomina strategię InPostu z paczkomatami: zamiast ulepszać stare procesy, SmartLunch tworzy nowe standardy żywienia w miejscu pracy, korzystając z technologii tam, gdzie dotąd dominował papier i manualne procedury.
Mateusz Tałpasz podkreśla, że sukces nie przychodzi nagle, ale teraz już potrafi wiele rzeczy przewidzieć i wyestymować. Gdy firma świętowała 40 mln dostarczonych posiłków, on już kalkulował, kiedy padnie „pięćdziesiątka”. Podobna dalekowzroczność każe mu brać pod uwagę możliwość wejścia na GPW jako jeden z potencjalnych kroków w dalszej profesjonalizacji spółki. Nie jest to jednak przesądzony kierunek, decyzja będzie musiała być wspólnie wypracowana w gronie udziałowców i oparta na tym, co w danym momencie będzie najbardziej korzystne dla firmy.
Najpierw priorytetem jest skalowanie — w Polsce potencjał to kilka milionów pracowników, a benefit żywieniowy, zwolniony z ZUS do 450 zł miesięcznie, dopiero zaczyna być postrzegany jako standard.
Wartości, które Mateusz Tałpasz wyczytał w biblii startupowców, widać w jego codziennej praktyce. Skrupulatne testowanie hipotez, szybkie iteracje, gotowość do pivotu, a przede wszystkim świadome budowanie kultury organizacyjnej sprawiły, że z prostej usługi dostarczania posiłków wyrósł dziś lider rynku posiłków pracowniczych. Dla przedsiębiorców to lekcja, że książki o startupach mają sens tylko wtedy, gdy za wnioskami idą odważne, konsekwentne decyzje i determinacja, by przełamywać schematy.
Sprawdź też: Jak vibe coding ze Szwecji wywrócił rynek oprogramowania do góry nogami
Mateusz Tałpasz