Rok 2025 wyznacza moment, w którym sprzedaż cyfrowa już nie konkuruje z tradycyjną, lecz ją pochłania. Aż 80 proc. interakcji B2B toczy się wyłącznie online, a trzy czwarte nabywców deklaruje, że woli ścieżkę rep-free (bez handlowca) — choć bez wsparcia doradcy częściej odczuwa żal po zakupie.
Równolegle na rynku konsumenckim krótkie wideo i zakupy w social-commerce – zwłaszcza w TikTok Shop, gdzie produkt sprzedaje się co sekundę – reorganizują całe kategorie handlu.
Era post-cookie i sztuczna inteligencja
Google ponownie przesunął pełną likwidację plików third-party, ale rynek już wie, że opieranie segmentacji wyłącznie na cookie nie przetrwa. Dlatego fundamentem strategii powinny być platformy CDP i clean rooms, które łączą własne dane zachowań użytkowników z deklaratywnymi insightami (zero-party data) pozyskiwanymi w zamian za realną wartość: personalizowane treści, ekskluzywne wersje produktów czy programy lojalnościowe. 
Idąc dalej, generatywna AI to silnik personalizacji i produktywności. Według Gartnera generatywna AI w sprzedaży wchodzi w fazę masowej adopcji, obejmując prospecting, prognozowanie i enablement, lecz jednocześnie wymaga jasnych procesów zarządzania. Rynek samych narzędzi AI dla sprzedaży ma przekroczyć 57 mld dol. już w tym roku i rosnąć o 32,9 proc. rocznie do 2030 r.
Firmy digital, które integrują modele językowe z CRM-em, osiągają skokową poprawę trafności rekomendacji, krótszy czas odpowiedzi handlowców i nawet dwucyfrowy wzrost konwersji, pod warunkiem że wdrożą równolegle politykę explainable AI i audytów uczciwości algorytmów.
Sprzedaż wideo i influencer-commerce
Social-video stało się centrum grawitacji mediów — czas spędzany przez użytkowników tam, a nie w serwisach VOD, determinuje przepływ budżetów marek.
W praktyce oznacza to, że handlowiec cyfrowy musi myśleć jak twórca: tworzyć krótkie wideo discovery-commerce, łączyć live-shopping z płatnościami jednym kliknięciem i budować sieć afiliacyjnych mikro-influencerów, którzy powtarzają przekaz w niszowych społecznościach.
Prognozy wskazują też , że już 75 proc. gospodarstw domowych ma co najmniej jeden smart-speaker, a wartość globalnego voice-commerce może przekroczyć 89 mld dol. w 2025 r.
Zoptymalizowane pod wyszukiwanie głosowe treści, dialogowe scenariusze zakupowe i integracja płatności biometrycznych staną się równie krytyczne jak responsywny web design dekadę temu. Równolegle marki eksperymentują z demonstracjami produktów w AR/VR: dzięki nim rośnie confidence score kupujących, co skraca cykl decyzyjny.
B2B 2.0 — od lejka do zadań zakupowych
Gartner opisuje dzisiejszą ścieżkę B2B jako zestaw zadań (jobs) realizowanych równolegle przez kilkunastoosobowe komitety zakupowe, z czego 77 proc. przyznaje, że proces jest bardzo trudny.
Skuteczna firma digital redefiniuje rolę handlowca w tym świecie: przestaje naciskać, a zaczyna serwować informacje, usuwać tarcia i podpowiadać kolejny bezpieczny krok.
Taktycznie oznacza to self-service portal połączony z interaktywnymi kalkulatorami ROI, a także automatyczną orkiestrację kontaktu human-in-the-loop tylko w kluczowych momentach decyzyjnych.
Regulacyjny stres test. EU AI Act i etyka
Unijne prawo o AI weszło w życie w sierpniu 2024, a pierwsze obowiązki – w tym zakaz niektórych praktyk i wymogi dla systemów ogólnego przeznaczenia – zaczynają być egzekwowane od czerwca 2025 r.
Kary liczone w procencie globalnego obrotu czynią compliance priorytetem strategicznym. Jednocześnie inicjatywy jak AI Governance Disclosure Initiative pokazują, że przejrzystość wykorzystania modeli staje się walutą zaufania klientów i B2B-partnerów.
W 2025 r. 72 proc. konsumentów na świecie jest też gotowych zapłacić więcej za produkt z wiarygodnym profilem ekologicznym, a 90 proc. deklaruje preferencję dla marek z przyjaznym środowisku opakowaniem. Badania Deloitte potwierdzają, że klimat pozostaje dla społeczności globalnej sprawą numer jeden, co przekłada się na decyzje zakupowe.
Firma digital, która upublicznia cele redukcji śladu węglowego i raportuje postępy, zyskuje przewagę w przetargach oraz lojalność generacji Z.
Metryki sukcesu i kultura eksperymentu
W środowisku cookieless rośnie znaczenie metryk uwagi (attention) i testów inkrementalnych opartych na clean-rooms. Zamiast mierzyć kliknięcia, liderzy patrzą na wspólny wskaźnik „revenue per engaged minute”, a hipotezy produktowo-cenowe walidują w sprintach growth-hackingowych.
Strategia sprzedażowa w 2025 r. wymaga zsynchronizowania trzech osi:
- Danych first-party
- Generatywnej AI
- Doświadczeń, które łączą social-video, głos i self-service
Dopiero powiązanie tych elementów z przejrzystym zarządzaniem ryzykiem, nadrzędną narracją sustainability i empatycznym doradztwem w B2B tworzy model, który skaluje się nie tylko przy rosnącym wolumenie transakcji, lecz także przy zaostrzających się regulacjach i zmieniających się oczekiwaniach klientów.
