Jeszcze kilka lat temu przycisk BNPL („kup teraz, zapłać później”, z ang. buy now, pay later) mógł wyróżniać sklep. Dziś coraz częściej jest oczekiwanym elementem zakupu. Raport „BNPL w Polsce. Wygoda i nowa odpowiedzialność rynku” pokazuje jednak coś ważniejszego. Okazuje się, że odroczona płatność zmienia również sposób konkurowania sklepów.
- Przeciętny użytkownik BNPL korzystał w ciągu roku z 2,04 operatora, a 28,2 proc. używało co najmniej trzech
- Bez BNPL 17,2 proc. badanych zrezygnowałoby z zakupu, ale 55,1 proc. sfinalizowałoby go inną metodą
- Moda i elektronika są kategoriami najmocniej napędzającymi korzystanie z płatności odroczonych
- Eksperci handlu podkreślają, że sama obecność BNPL przestaje być przewagą — liczy się jakość całego procesu
Badanie Business Growth Review przeprowadzone na 1008 użytkownikach płatności odroczonych pokazuje rynek, który wyszedł już z fazy nowinki. W ciągu ostatnich 12 miesięcy z PayPo korzystało 55,3 proc. badanych, z Allegro Pay 44,1 proc., z BLIK Płacę Później 33,9 proc., a z Klarny 25,7 proc. Przeciętny użytkownik miał do czynienia z 2,04 operatora, a 28,2 proc. korzystało z co najmniej trzech.
Zapisz się na newsletter BGR. Otrzymuj najlepsze informacje i porady, a także zaproszenia na eventy.
Klikając „Zapisz mnie”, potwierdzasz, że przeczytałeś i zgadzasz się z naszą Polityką prywatności.
Dla sklepu wybór operatora nie jest więc prostym wyborem „dostępu do klientów”. Wielu z nich ma aktywne konta w kilku usługach. Przewaga przesuwa się z samego posiadania BNPL na jakość procesu, czyli prostotę płatności, komunikację, obsługę po zakupie i sposób postępowania przy opóźnieniu.
Najmocniej mechanizm zakorzenił się w dwóch kategoriach. Moda i odzież były kategorią numer jeden dla 53,6 proc. badanych i znalazły się w pierwszej trójce u 86,7 proc. Elektronika i RTV/AGD były pierwszym wyborem dla 36,5 proc., ale w top 3 znalazły się aż u 81,7 proc. użytkowników. W tych segmentach brak odroczonej płatności może być odbierany jako utrudnianie w procesie zakupu.
Nie dźwignia sprzedaży, tylko oczekiwany wybór
Marcin Mordak, członek zarządu i dyrektor sprzedaży omnichannel w Komputronik, zwraca uwagę, że BNPL jest tam traktowane jako jedna z wielu form płatności, a nie samodzielna dźwignia sprzedaży. Jeszcze kilka lat temu było rozwiązaniem dodatkowym, dziś — jak wskazuje — stało się częścią infrastruktury zakupowej. W elektronice ma to szczególne znaczenie, bo klient często kupuje produkt potrzebny od razu i nie zawsze chce angażować całą kwotę z własnego rachunku.
Najciekawsza jest jednak obserwacja dotycząca zachowania klientów. Komputronik widzi sytuacje, w których BNPL służy do zamówienia tego samego produktu w kilku sklepach jednocześnie, bez zamrażania własnych środków. Klient sprawdza, kto szybciej zrealizuje zamówienie, a następnie zostawia to, które dotrze pierwsze.
To zmienia reguły konkurencji. Sklep nie konkuruje już wyłącznie ceną czy dostępnością płatności. Liczy się stan magazynowy, szybkość potwierdzenia, kompletacja, logistyka i komunikacja. Jak podkreśla Mordak, BNPL może premiować przede wszystkim firmy, które mają dobrze poukładane operacje.
Ile sprzedaży faktycznie daje BNPL?
Raport odpowiada też na pytanie, jaką część sprzedaży można rzeczywiście przypisać mechanizmowi „kup teraz, zapłać później”. Gdyby BNPL nie było dostępne, 29,6 proc. badanych zapłaciłoby od razu z konta, 13,2 proc. użyłoby karty kredytowej, 6 proc. kredytu konsumenckiego, a 6,3 proc. chwilówki. Łącznie 55,1 proc. transakcji doszłoby więc do skutku tak czy inaczej.
Kolejne 27,8 proc. respondentów odłożyłoby zakup do czasu zgromadzenia pieniędzy. Z zakupu całkowicie zrezygnowałoby 17,2 proc. badanych. Raport traktuje ten wynik jako ostrożną miarę sprzedaży generowanej przez samą dostępność BNPL.
Dane pokazują więc podwójny obraz. Płatność odroczona potrafi dowieźć zapewnić dodatkowy obrót, ale większość klientów nie znika automatycznie, gdy jej zabraknie. BNPL nie jest cudownym narzędziem do podnoszenia konwersji, lecz elementem szerszej architektury wygody.
Wygoda bez presji
Podobnie uważa Katarzyna Krauze, Senior Digital Sales Manager w MediaMarkt Polska. W jej ocenie różnorodność metod płatności jest jednym z filarów dobrego doświadczenia zakupowego, a BNPL daje klientom większą elastyczność. Szczególnie w elektronice może pomóc dopasować moment płatności do domowego budżetu albo dać czas na spokojne sprawdzenie produktu po dostawie.
Krauze zastrzega jednak, że wygoda nie może oznaczać rezygnacji z przejrzystości. Klient powinien rozumieć zasady usługi i mieć realny wybór. — BNPL najlepiej spełnia swoją rolę wtedy, gdy daje elastyczność bez presji — podkreśla ekspertka. Koszyk powinien jednocześnie ułatwiać finalizację zakupu i wspierać świadomą decyzję.
To najważniejszy wniosek dla e-commerce. BNPL dojrzewa i w coraz mniejszym stopniu jest funkcją, którą można po prostu „dodać do checkoutu”. Skoro użytkownicy korzystają z kilku operatorów, prawdziwa przewaga powstaje gdzie indziej. Gdzie? W szybkości, logistyce, przejrzystości i obsłudze klienta. Sama płatność odroczona staje się standardem. To, co dzieje się wokół niej, może zdecydować, który sklep wypracuje transakcję — i do którego wróci później klient.
O badaniu
Badanie ilościowe zrealizowane w lipcu 2026 r. metodą CAWI na próbie n=1008 użytkowników płatności odroczonych w Polsce przez BGR Quantic. Do badania kwalifikowały się wyłącznie osoby, które korzystały z tej formy płatności w ciągu ostatnich dwunastu miesięcy, dlatego wszystkie odsetki należy odnosić do populacji użytkowników, a nie ogółu konsumentów. Badanie objęło także dodatkową próbę n=198 intensywnych użytkowników. Służy ona wyłącznie pogłębieniu analizy tej grupy i nie jest doliczana do próby głównej.
