800 zł to wydatek, nad którym wiele osób się zastanowi. 99 zł miesięcznie wygląda już zupełnie inaczej, choć ekonomicznie może oznaczać dokładnie ten sam zakup. To właśnie w tej zmianie punktu odniesienia kryje się jeden z najciekawszych mechanizmów płatności odroczonych. Raport „BNPL w Polsce. Wygoda i nowa odpowiedzialność rynku” pokazuje, że problem nie sprowadza się do tego, czy klient zna warunki finansowania. Znaczenie ma również to, co widzi w koszyku, którą kwotę sklep eksponuje najmocniej i czy odroczona płatność jest przedstawiana jako jedna z możliwości, czy niemal domyślna droga do finalizacji zakupu.
- 34 proc. użytkowników BNPL przy cenie rozłożonej na płatności skupia uwagę przede wszystkim na wysokości raty
- 44,1 proc. badanych uważa, że bez dostępu do odroczonej płatności wydawałoby mniej
- 39 proc. respondentów wskazało przynajmniej jeden bodziec po stronie sklepu, który skłonił ich do skorzystania z BNPL
- Eksperci przekonują, że wygoda powinna iść w parze z przejrzystością, a klient musi widzieć pełną skalę zobowiązania
Raport BGR na temat BNPL zwraca uwagę na prostą różnicę psychologiczną: całkowita cena produktu i wysokość miesięcznej płatności opisują tę samą ekonomię, lecz mogą zupełnie inaczej wpływać na postrzeganie zakupu.
Zapisz się na newsletter BGR. Otrzymuj najlepsze informacje i porady, a także zaproszenia na eventy.
Klikając „Zapisz mnie”, potwierdzasz, że przeczytałeś i zgadzasz się z naszą Polityką prywatności.
Gdy użytkowników BNPL zapytano, na której wartości skupiają uwagę przy cenie rozłożonej na płatności, 34 proc. wskazało przede wszystkim ratę. Pełna cena jest najważniejsza dla 26 proc., 27,1 proc. zwraca podobną uwagę na obie kwoty, a 12,9 proc. uzależnia to od kategorii produktu. Oznacza to, że dla mniej więcej co trzeciego badanego podstawowym punktem odniesienia nie jest całkowity koszt zakupu, ale jego bieżące obciążenie dla budżetu.
Wynik robi się jeszcze ciekawszy, gdy spojrzymy na deklarowany wpływ BNPL na wydatki. Aż 44,1 proc. respondentów uważa, że bez płatności odroczonych wydawałoby mniej, w tym 17,3 proc. — zdecydowanie mniej. Raport wyraźnie zastrzega, że jest to deklaracja konsumentów, a nie dowód, że BNPL rzeczywiście powoduje zwiększenie wydatków. Dla sprzedawców ważny pozostaje jednak fakt, że tak duża grupa klientów sama dostrzega wpływ mechanizmu na własne decyzje.
Od zarządzania płynnością do zmiany myślenia o zakupach
Nie wszyscy korzystają z BNPL z tego samego powodu. 31,9 proc. respondentów opisuje odroczoną płatność jako rozwiązanie okazjonalne, wykorzystywane przy droższym zakupie. Dla 30,6 proc. jest to narzędzie do zarządzania płynnością — możliwość świadomego przesunięcia płatności np. do momentu otrzymania wynagrodzenia.
Są jednak również dwie inne grupy. 16,9 proc. przyznaje, że dzięki BNPL może kupować rzeczy, na które normalnie nie mogłoby sobie pozwolić. Kolejne 11,6 proc. deklaruje, że płatność odroczona zmieniła ich sposób myślenia o zakupach: kupują częściej, ponieważ w momencie transakcji produkt „nic teraz nie kosztuje”.
Wraz z przesuwaniem się pomiędzy tymi grupami rośnie również przekonanie, że bez BNPL wydatki byłyby niższe. W segmencie użytkowników okazjonalnych twierdzi tak 41,6 proc. badanych, natomiast wśród osób deklarujących zmianę sposobu myślenia o zakupach już 53 proc.
To pokazuje, że płatność odroczona nie jest jednym produktem używanym zawsze w ten sam sposób. Dla jednego klienta będzie rozsądnym narzędziem zarządzania budżetem, dla drugiego mechanizmem ułatwiającym większy zakup, a dla kolejnego sposobem obniżenia psychologicznego ciężaru ceny.
Sprawdź też: Niewidzialny dług Polaków. Problem z „zapłać później” zaczyna się, gdy rat jest za dużo
39 proc. wskazuje na bodźce stworzone przez sklep
Szczególnie interesująca dla branży e-commerce jest część badania dotycząca tego, co faktycznie skłania użytkowników do wyboru BNPL.
Najczęściej wymieniane powody pozostają związane z sytuacją finansową klienta. 33,1 proc. chce zachować płynność mimo posiadania wystarczających środków, a 28,4 proc. nie ma w chwili zakupu odpowiedniej kwoty na koncie. Jednocześnie bardzo wysoko pojawiają się czynniki, nad którymi kontrolę ma sam sprzedawca.
24,5 proc. badanych wskazało promocję lub rabat dostępny wyłącznie przy płatności odroczonej, a 17,1 proc. — domyślne zaznaczenie tej metody w koszyku. Co najmniej jeden z tych dwóch bodźców wskazało 39 proc. respondentów. 23,6 proc. wymieniło natomiast spontaniczny zakup, którego inaczej by nie dokonało.
Co więcej, osoby koncentrujące się głównie na wysokości raty częściej dostrzegają presję sprzedażową. Wskazania od 5 do 7 na siedmiostopniowej skali daje 51,9 proc. tej grupy wobec 36,6 proc. osób skupionych na pełnej cenie. Innymi słowy, klient może rozpoznawać mechanizm wpływu i jednocześnie nadal mu podlegać.
Wygoda nie powinna oznaczać ukrywania pełnej ceny
Dlatego raport rekomenduje rozwiązanie banalnie proste: pokazywanie całkowitej ceny równie wyraźnie jak raty. Nie chodzi o usuwanie BNPL z koszyka, lecz o zrównanie znaczenia obu wartości, rezygnację z domyślnego zaznaczenia finansowania i unikanie promocji dostępnych wyłącznie pod warunkiem wyboru płatności odroczonej.
Podobnie patrzy na tę kwestię Katarzyna Krauze, Senior Digital Sales Manager w MediaMarkt Polska. Jej zdaniem BNPL ma sens jako część dobrze zaprojektowanego procesu zakupowego, ale wygoda nie może odbywać się kosztem transparentności. Klient powinien mieć wybór oraz rozumieć zasady usługi. — BNPL najlepiej spełnia swoją rolę wtedy, gdy daje elastyczność bez presji — podkreśla ekspertka.
Warto jednocześnie pamiętać o drugiej stronie tego rynku. Jolanta Pytel, ekspertka rynku pożyczkowego w CRIF Polska, wskazuje, że BNPL może dla wielu osób pełnić rolę pierwszego narzędzia kredytowego i uczyć zarządzania zobowiązaniami. Według danych CRIF przytoczonych w raporcie na przełomie 2025 i 2026 r. Polacy zawarli w ciągu dwóch kwartałów niemal 20 mln transakcji BNPL o wartości 5,5 mld zł, a przeterminowanych było około 1 proc. transakcji.
Nie chodzi więc o prostą tezę, że BNPL jest dobre albo złe. O jego wpływie coraz mocniej decyduje sposób wykorzystania — również przez sprzedawcę. Jeżeli rata zastępuje w świadomości klienta cenę, a konstrukcja koszyka dodatkowo popycha go w stronę finansowania, odpowiedzialność za decyzję przestaje być wyłącznie sprawą konsumenta. Projekt checkoutu staje się częścią produktu finansowego.
Pobierz: raport BNPL oparty na badaniu w Polsce
O badaniu
Badanie ilościowe zrealizowane w lipcu 2026 r. metodą CAWI na próbie n=1008 użytkowników płatności odroczonych w Polsce przez BGR Quantic. Do badania kwalifikowały się wyłącznie osoby, które korzystały z tej formy płatności w ciągu ostatnich dwunastu miesięcy, dlatego wszystkie odsetki należy odnosić do populacji użytkowników, a nie ogółu konsumentów. Badanie objęło także dodatkową próbę n=198 intensywnych użytkowników. Służy ona wyłącznie pogłębieniu analizy tej grupy i nie jest doliczana do próby głównej.
