Rosnące ceny energii, nieprzewidywalność kosztów i przeciążenia sieci energetycznej zmuszają polskie firmy do radykalnej zmiany podejścia. Grzegorz Rutkowski, prezes zarządu Hymon Fotowoltaika, w rozmowie z Business Growth Review tłumaczy, dlaczego transformacja energetyczna przestała być wyborem, a stała się koniecznością – i jak jego firma, wspierana przez japońską Kajimę i Griffin Capital Partners, przeszła głęboką metamorfozę, by odpowiadać na potrzeby największych graczy na rynku.
- Hymon planuje zwiększyć udział segmentu B2B do 70% obrotów do 2030 r., stawiając m.in. na sektor przemysłowy i centra logistyczne
- Okres zwrotu z inwestycji w OZE wynosi od 2 do 5 lat – w przypadku spółdzielni mieszkaniowych nawet 2 lata
- Firma przeszła głęboką transformację organizacyjną – z instalatora B2C w spółkę sprzedażowo-technologiczną obsługującą złożone projekty B2B
- Hymon rozwija też platformę e-commerce dla branży OZE, łączącą edukację, doradztwo i pełny proces zakupowy online
Hymon Fotowoltaika to jeden z pionierów rynku odnawialnych źródeł energii w Polsce. Firma działa od 2011 r. i zrealizowała ponad 80 tys. instalacji fotowoltaicznych o łącznej mocy przekraczającej 760 MW, co wielokrotnie potwierdzały rankingi Instytutu Energetyki Odnawialnej. Oprócz fotowoltaiki Hymon specjalizuje się w pompach ciepła, magazynach energii, infrastrukturze ładowania pojazdów elektrycznych oraz kompleksowych rozwiązaniach energetycznych dla przemysłu. W 2023 r. większościowe udziały w Hymon objęli japońska Kajima Europe i Griffin Capital Partners, co otworzyło nowy rozdział w historii spółki. Dziś firma przechodzi intensywną transformację z instalatora działającego głównie na rynku konsumenckim w partnera technologicznego dla dużych przedsiębiorstw przemysłowych i logistycznych. O kierunkach tej zmiany, strategii do 2030 r. i przyszłości rynku OZE w Polsce rozmawiamy z Grzegorzem Rutkowskim, prezesem zarządu Hymon Fotowoltaika sp. z o.o.
Grzegorz Kubera, Business Growth Review: Deklarują Państwo wzrost udziału kanału B2B do 70% obrotów. Skąd przekonanie, że popyt ze strony firm będzie na tyle duży?
Grzegorz Rutkowski, prezes zarządu Hymon Fotowoltaika sp. z o.o.: Wskazany poziom dotyczy perspektywy 2030 r., co zostało ujęte w najnowszej strategii. Zakładamy więc, że udział biznesu B2B na poziomie 70% osiągniemy właśnie w okolicach 2030 r.
Nasze przekonanie wynika przede wszystkim z obserwowanych trendów rynkowych oraz kierunku, w jakim rozwija się branża OZE i cały sektor energetyczny. Segment B2B jest dla nas naturalnym obszarem wzrostu, ponieważ energia przestała być wyłącznie kosztem, a coraz częściej staje się kluczowym elementem konkurencyjności firm. Zarówno poziom zużycia energii i ciepła, jak i związane z nimi koszty mogą dziś stanowić przewagę konkurencyjną albo istotne obciążenie dla przedsiębiorstw. Jednocześnie coraz większe znaczenie ma pochodzenie energii oraz efektywność jej wykorzystania. Przedsiębiorstwa dążą do stabilizacji kosztów, zwiększenia niezależności oraz lepszej przewidywalności wydatków.
Przemysł i logistyka w centrum transformacji energetycznej
Które branże są obecnie najbardziej aktywne w inwestycjach w OZE?
Strategicznym obszarem w segmencie B2B jest dla nas tzw. segment industrialny, obejmujący szeroko rozumiane przedsiębiorstwa produkcyjne oraz centra logistyczne. Największe zainteresowanie obserwujemy wśród firm energo- i ciepłochłonnych, które coraz aktywniej podejmują działania związane z transformacją energetyczną oraz optymalizacją kosztów.
Firmy dążą dziś także do większej niezależności od państwowych źródeł energii, ponieważ rosną obawy związane zarówno z infrastrukturą, jak i czynnikami zewnętrznymi. Jednocześnie coraz wyraźniej widać, że samo zwiększanie efektywności pracy czy automatyzacja procesów produkcyjnych nie wystarczają. Koszty energii i ciepła stają się jednym z głównych obciążeń dla przedsiębiorstw.
Przez lata firmy koncentrowały się głównie na optymalizacji organizacyjnej i procesowej, często pomijając kwestię zużycia energii. Obecnie sytuacja się zmieniła – ceny zostały uwolnione, są wyższe i mniej przewidywalne, a jednocześnie mają coraz większy udział w strukturze kosztów, szczególnie w firmach przemysłowych. Dodatkowo rozwój automatyzacji i robotyzacji, choć pozwala ograniczać koszty pracy, zwiększa zapotrzebowanie na energię. W efekcie przedsiębiorstwa z jednej strony redukują wydatki personalne, ale z drugiej ponoszą wyższe koszty związane z energią.
A co z mniejszymi firmami, które bywają zmuszane nawet do zamknięcia z powodu kosztów energii?
To wciąż istotny obszar naszego zainteresowania. Kluczowe jest dla nas to, że działamy w oparciu o wyspecjalizowane zespoły dopasowane do różnych segmentów rynku. Współpracujemy m.in. z generalnymi wykonawcami przy realizacji nowych inwestycji, takich jak hale produkcyjne czy centra logistyczne. Równolegle mamy zespoły dedykowane segmentowi industrialnemu oraz małym i średnim przedsiębiorstwom. W każdym z tych obszarów stosujemy inne podejście, dostosowując język komunikacji i ofertę do specyfiki klienta.
Obecnie można mówić o polaryzacji rynku – z jednej strony są duże firmy, które świadomie i systemowo podchodzą do efektywności energetycznej, z drugiej mniejsze podmioty, dla których rosnące ceny energii stały się bardzo odczuwalnym problemem. Warto wskazać piekarnie, warsztaty, mikroprzedsiębiorstwa, małe lokalne zakłady, a także sektor rolniczy, który wykazuje dużą świadomość i aktywnie inwestuje w OZE. W tym segmencie decyzje najczęściej podejmuje bezpośrednio właściciel firmy, który silnie odczuwa rosnące koszty energii. Dzięki temu szybko przechodzi od analizy do działania.
Ekosystem energetyczny zamiast paneli na dachu
Czy w ofercie Hymona jest jeden wiodący produkt, np. fotowoltaika, a pozostałe rozwiązania pełnią funkcję uzupełniającą?
Firmy oczekują dziś kompleksowej infrastruktury energetycznej. Coraz częściej realizujemy projekty, które nie ograniczają się do instalacji fotowoltaicznych, ale obejmują również magazyny energii, przemysłowe pompy ciepła, a także infrastrukturę do ładowania samochodów elektrycznych. Widzimy wyraźny trend odchodzenia od prostych rozwiązań, takich jak same panele na dachu, na rzecz bardziej zaawansowanych, zintegrowanych systemów, które zwiększają efektywność energetyczną.
Nasze podejście polega na tym, że nie zaczynamy rozmowy z klientem od sprzedaży konkretnego rozwiązania. Najpierw przeprowadzamy audyt i analizujemy rzeczywiste potrzeby oraz sposób zużycia energii. Dopiero na tej podstawie proponujemy optymalne rozwiązania. Myślimy w kategoriach całego ekosystemu energetycznego i często rekomendujemy rozwiązania hybrydowe – może to oznaczać wdrożenie magazynu energii, wykorzystanie odzysku ciepła, instalację fotowoltaiki lub zastosowanie pomp ciepła. Naszym celem jest dobranie najlepszego możliwego zestawu rozwiązań, łączącego technologie odnawialne i tradycyjne.
Jaki jest orientacyjny okres zwrotu z inwestycji w OZE?
Okres zwrotu najczęściej mieści się w przedziale od dwóch do pięciu lat, w zależności od branży oraz specyfiki potrzeb klienta. Coraz częściej obserwujemy projekty, w których zwrot następuje już po dwóch–trzech latach. Dotyczy to np. inwestycji realizowanych dla spółdzielni i wspólnot mieszkaniowych, gdzie łączy się modernizację węzłów cieplnych, zastosowanie przemysłowych pomp ciepła oraz instalacje fotowoltaiczne. W takich przypadkach pełny zwrot może nastąpić nawet po dwóch latach.
W sektorach o wysokim zużyciu energii, zwłaszcza w przemyśle, typowy okres zwrotu wynosi około trzech do trzech i pół roku. Z kolei w przypadku firm o mniejszym zapotrzebowaniu okres ten może wydłużyć się do pięciu lat. Dla porównania, wiele przedsiębiorstw inwestuje w automatyzację produkcji, maszyny czy roboty, gdzie okres zwrotu wynosi od pięciu do nawet dziesięciu lat. Tymczasem podobne nakłady przeznaczone na rozwiązania energetyczne mogą przynieść zwrot znacznie szybciej. To wyraźnie pokazuje, jak istotne staje się dziś zarządzanie energią i inwestowanie w tym obszarze, zwłaszcza w kontekście rosnącej presji kosztowej oraz konkurencyjnej, która coraz mocniej wpływa na funkcjonowanie firm.
Rośnie też świadomość nieprzewidywalności przyszłych cen energii. Firmy tworzą strategie na trzy lub pięć lat, ale oszacowanie przyszłych kosztów energii staje się coraz większym wyzwaniem. Przewidywalność biznesu, szczególnie w przypadku firm energochłonnych, wyraźnie maleje. Dodatkowo rośnie znaczenie ryzyk związanych z bezpieczeństwem dostaw – przeciążenia sieci, ograniczenia czy przerwy w dostawach. Z tej perspektywy kontrola kosztów energii i zarządzanie ryzykiem stają się bardzo ważnymi elementami prowadzenia biznesu.
Czytaj też: Fotowoltaika w domu, rachunki pod kontrolą i smart home jako system operacyjny. Co naprawdę napędza rynek
ESG – pragmatyzm przed ideologią
Czy aspekty środowiskowe bywają główną motywacją przy decyzji o OZE? Jakie znaczenie ma dla firm ESG?
Presja związana z ESG jest najsilniejsza w firmach międzynarodowych lub należących do międzynarodowych grup kapitałowych. Tam świadomość jest bardzo wysoka, a całe grupy realizują strategię kompleksowej transformacji energetycznej w kierunku bardziej zrównoważonego modelu działania.
Z kolei w segmencie średnich i mniejszych firm dominuje podejście pragmatyczne – ESG jest postrzegane jako istotny trend, ale kluczowe pozostają presja kosztowa i potrzeba poprawy efektywności.
Jednocześnie coraz więcej firm z tego segmentu dostrzega, że inwestycje w OZE wpływają nie tylko na koszty, ale również na wiarygodność biznesową i stabilność operacyjną, zwłaszcza w relacjach z partnerami i międzynarodowymi klientami. Obecnie większą rolę odgrywa pragmatyzm biznesowy niż same hasła ESG, jednak w kolejnych latach znaczenie regulacji w tym obszarze będzie rosło.
Kajima i Griffin – fundament transformacji
Jakie korzyści daje wsparcie inwestorów Kajima i Griffin Capital Partners?
Dla nas to przede wszystkim silne wzmocnienie wiarygodności rynkowej. Firma działa od 15 lat i należy do pionierów branży OZE w Polsce. Kajima jest inwestorem znanym z bardzo wysokiej jakości realizacji i silnej pozycji w sektorze budowlanym, Griffin wnosi znaczące zaplecze kapitałowe oraz doświadczenie w budowaniu wartości biznesowej.
Z perspektywy operacyjnej współpraca przekłada się na wsparcie strategiczne – przy analizie rynków, określaniu kierunków rozwoju i budowaniu długoterminowej wizji. Zarząd odpowiada za bieżące prowadzenie biznesu, a jednym z najważniejszych zadań było wypracowanie strategii na kolejne lata, szczegółowo zweryfikowanej i zatwierdzonej przez właścicieli.
To wsparcie ma szczególne znaczenie w kontekście transformacji z instalatora B2C w dużego gracza B2B. Kompetencje budowlane Kajimy pozwoliły nam szybko zbudować odpowiednie procesy i standardy realizacji projektów. Między innymi z tego powodu w ubiegłym roku przeprowadziliśmy rebranding, a nasze logo zostało uzupełnione o komunikat „Powered by Kajima”, aby podkreślić jakość i wiarygodność na rynku.
Jak przebiegała ta zmiana – przejście od mniejszych realizacji do dużych projektów B2B?
To głęboka transformacja organizacyjna, a nie stopniowy wzrost. Określiliśmy segmenty rynku, zbudowaliśmy własne struktury sprzedażowe i przebudowaliśmy model operacyjny, odchodząc od zasobów wewnętrznych na rzecz modelu ekosystemowego. Dziś koncentrujemy się na kompetencjach sprzedażowych, inżynieryjnych, projektowych i technicznych, natomiast realizację prac wykonawczych powierzamy sprawdzonym partnerom.
W praktyce oznaczało to przejście od roli instalatora B2C do firmy sprzedażowo-technologicznej. Przeprowadziliśmy istotną przebudowę zespołu, pozyskując specjalistów z doświadczeniem B2B – od sprzedaży i ofertowania, przez projektowanie, aż po zarządzanie realizacją. Jednocześnie pozostajemy aktywni w segmencie B2C. To pozwala zachować równowagę między szybkim cyklem sprzedaży a długoterminowymi projektami B2B. Cały ten proces transformacji zbudowaliśmy w ciągu ostatniego półtora roku.
Przyszłość rynku OZE w Polsce
Jak wyobraża Pan sobie rynek OZE za pięć lat? Czy spodziewa się Pan konsolidacji i dalszej profesjonalizacji?
Na rynku pozostaną przede wszystkim firmy stabilne, posiadające odpowiednie zaplecze i zdolne do kompleksowej obsługi klienta – nie tylko na etapie sprzedaży, ale również po jej zakończeniu. Coraz większe znaczenie będzie miało podejście end-to-end, czyli przejęcie pełnej odpowiedzialności za klienta, od pierwszego kontaktu aż po długoterminowe wsparcie i serwis. Rynek będzie się wyraźnie profesjonalizował, a w centrum uwagi znajdzie się klient oraz jakość obsługi.
Niezmiernie ważne okażą się kompetencje procesowe, umiejętność słuchania potrzeb klienta, a także sprawna i rzetelna realizacja projektów. Firmy, które będą potrafiły łączyć doradztwo z wysoką jakością wykonania, będą naturalnie umacniać swoją pozycję.
Z rynku będą natomiast znikać firmy działające w sposób krótkoterminowy, nastawione wyłącznie na sprzedaż bez odpowiedzialności za jakość. Klienci są dziś znacznie bardziej świadomi i wymagający, zarówno w segmencie B2C, jak i B2B. Oczekują nie tylko dobrego produktu, ale również profesjonalnego doradztwa, transparentności i długofalowej współpracy.
Jednym z trendów będzie dalszy wzrost cen energii, co automatycznie zwiększy znaczenie inwestycji w OZE. Coraz większą rolę będą odgrywać magazyny energii, ponieważ pozwalają efektywnie zarządzać zużyciem i uniezależniać się od wahań cen. Można się spodziewać postępującej decentralizacji energetyki, w której firmy i gospodarstwa domowe będą w coraz większym stopniu samodzielnie produkować i zarządzać energią. OZE stanie się nie tylko sposobem na optymalizację kosztów, ale również narzędziem ograniczania ryzyk związanych z niestabilnością systemu i szerzej rozumianą niepewnością geopolityczną.
Jako Polska nie wykorzystaliśmy w pełni wcześniejszych szans w kontekście OZE, ale nadal mamy konkretne zobowiązania, które musimy zrealizować, chociażby do 2030 r. W najbliższych latach zarówno nowe budownictwo, jak i działalność firm będą podlegały coraz bardziej precyzyjnym regulacjom określającym, jakie źródła energii mogą być wykorzystywane. To proces, w którym regulacje idą w parze z edukacją – z jednej strony pojawiają się nowe wymogi, a z drugiej rynek uczy się, że rozwiązania OZE są efektywne.
W segmencie klientów indywidualnych coraz mocniej koncentrujemy się na właściwej komunikacji, aby pokazać, że rozwiązania OZE mają sens. W przestrzeni publicznej pojawia się dziś wiele uproszczonych i często negatywnych opinii, takich jak twierdzenia, że fotowoltaika nie działa, pompy ciepła są nieskuteczne, a magazyny energii zbyt drogie. Konieczne jest rzetelne wyjaśnienie, jak te technologie funkcjonują, w jaki sposób powinny być dopasowane do konkretnych potrzeb oraz jakie korzyści mogą przynieść. Właściwie zaprojektowane systemy OZE dostarczają wartości zarówno pod względem kosztów, jak i efektywności.
Strategia 2030 i e-commerce w branży OZE
Jakie są najważniejsze kierunki strategii Hymona na najbliższe lata?
Nasza strategia opiera się na kilku głównych założeniach. Stawiamy na wzrost, ale nie za wszelką cenę – zależy nam na rozwoju idącym w parze ze zdrową rentownością i stabilnymi fundamentami. Równie istotna jest adaptacyjność, rozumiana jako zdolność organizacji do ciągłego uczenia się i doskonalenia. Duży nacisk kładziemy na efektywność organizacyjną, szczególnie w obszarach sprzedaży, inżynierii i technologii.
Koncentrujemy się na segmencie B2B we wszystkich jego kluczowych obszarach – współpracy z generalnymi wykonawcami, sektorze przemysłowym oraz wśród małych i średnich przedsiębiorstw. W segmencie B2C planujemy przesunięcie w stronę nowego budownictwa, a także rozwój kanałów e-commerce. Pod względem geograficznym skupiamy się na rynku polskim, przynajmniej do 2030 r. Rozwijamy partnerstwa strategiczne, choć na tym etapie nie zakładamy konkretnych przejęć.
Widzimy duży potencjał w rozwoju e-commerce i jesteśmy na zaawansowanym etapie wdrażania takiej platformy. Będzie ona oparta na silnym komponencie edukacyjnym i doradczym, który ma prowadzić klienta przez cały proces decyzyjny. Klient nadal będzie mógł porozmawiać z doradcą, ale jeśli zdecyduje się na zakup, będzie mógł przejść przez cały proces w pełni online. Naszym celem jest zbudowanie jednego z pierwszych tak kompleksowych ekosystemów e-commerce w branży OZE i wykorzystanie przewagi pierwszego ruchu, aby w kolejnych latach zbudować silną pozycję rynkową.
— Rozmawiał Grzegorz Kubera
