Typowy użytkownik BNPL? Średnie sugerują klienta korzystającego z kilku płatności rocznie i mniej więcej dwóch operatorów. Tyle że taki statystyczny konsument niewiele mówi firmie o rzeczywistym ryzyku. Dopiero podział klientów według zachowania ujawnia grupę odpowiadającą za nieproporcjonalnie dużą część negatywnych doświadczeń. To 18 proc. użytkowników. Co szczególnie ważne dla e-commerce — nie wyróżniają ich wiek, płeć ani niski dochód. Wyróżnia ich to, jak kupują.
- 18 proc. badanych tworzy segment intensywnych użytkowników BNPL, korzystających znacznie częściej i z większej liczby operatorów
- Nie da się ich łatwo rozpoznać po wieku, płci czy dochodach — znacznie lepszym sygnałem jest historia zakupowa
- 68 proc. intensywnych użytkowników żałowało zakupu tuż po transakcji, wobec 37,4 proc. pozostałych
- Wpis do BIK związany z BNPL występował w tej grupie trzy razy częściej, ale raport nie rekomenduje odcinania tych klientów od finansowania
W raporcie „BNPL w Polsce. Wygoda i nowa odpowiedzialność rynku” wyodrębniliśmy z głównej próby 1008 osób tzw. intensywnych użytkowników. Do tej grupy zaliczono konsumentów, którzy w ciągu sześciu miesięcy dokonali co najmniej trzech zakupów na odroczoną płatność u minimum dwóch różnych operatorów. Kryterium spełniło 181 osób, czyli 18 proc. badanych.
Zapisz się na newsletter BGR. Otrzymuj najlepsze informacje i porady, a także zaproszenia na eventy.
Klikając „Zapisz mnie”, potwierdzasz, że przeczytałeś i zgadzasz się z naszą Polityką prywatności.
Różnice są znaczące. Intensywny użytkownik korzysta średnio z 3,10 operatora w porównaniu do 1,81 w pozostałej części próby. W ciągu pół roku wykonuje średnio 3,97 transakcji BNPL, podczas gdy pozostali — 1,11.
Inny jest również charakter zakupów. Mediana udziału transakcji impulsywnych wynosi w tej grupie 50 proc., wobec 34 proc. wśród pozostałych użytkowników. Raport zwraca więc uwagę, że nie mamy do czynienia jedynie z tym samym klientem, który kupuje trochę częściej. To inny wzorzec podejmowania decyzji: odroczona płatność zaczyna przekształcać się z narzędzia używanego w konkretnej sytuacji w domyślny sposób finansowania zakupów.
Czytaj też: 99 zł zamiast 800 zł. BNPL zmienia nie tylko termin płatności, ale też sposób myślenia o cenie
Nie szukaj go w metryczce
Dla marketerów i sprzedawców jeden z najważniejszych wniosków jest zaskakujący: intensywnego użytkownika nie da się skutecznie wyłapać za pomocą klasycznej segmentacji demograficznej.
Rozkład wieku jest w obu grupach niemal identyczny. Nie ma też dużych różnic związanych z płcią. Kobiety stanowią 49,2 proc. segmentu intensywnego wobec 53,3 proc. pozostałej grupy. Podobnie jest z dochodami. Gospodarstwa uzyskujące ponad 10 tys. zł miesięcznie stanowią 6,1 proc. intensywnych użytkowników i 8,5 proc. pozostałych. Nie jest to więc zjawisko ograniczone do młodych osób ani klientów o najniższych dochodach.
Znacznie cenniejsza okazuje się analiza zachowania. Ilu operatorów wykorzystuje klient? Jak często wraca do sklepu? Czy dokonuje kolejnego zakupu jeszcze przed spłaceniem poprzedniego?
To informacje, które sprzedawca przynajmniej częściowo posiada we własnych systemach. I właśnie dlatego raport sugeruje, że w przypadku BNPL segmentacja behawioralna może być znacznie bardziej przydatna od wieku czy poziomu dochodów.
68 proc. żałowało zakupu. 21 proc. miało wpis do BIK
Największa różnica pojawia się jednak wtedy, gdy porównamy konsekwencje korzystania z płatności odroczonych.
Żałowanie zakupu krótko po transakcji deklaruje aż 68 proc. użytkowników intensywnych, w porównaniu z 37,4 proc. pozostałych. Ukrywanie zakupu przed bliskimi pojawia się odpowiednio u 50,3 proc. i 23,7 proc. badanych.
39,8 proc. intensywnych użytkowników przyznaje, że zdarzyło im się opóźnić zapłatę innych rachunków, aby uregulować BNPL. Wśród pozostałych jest to 18,1 proc. Jeszcze mocniej różni się częstotliwość wpisu do BIK związanego z płatnościami odroczonymi: 21 proc. wobec 7,1 proc., czyli trzykrotnie częściej. Kontakt firmy windykacyjnej wskazuje natomiast 13,3 proc. intensywnych użytkowników wobec 5,7 proc. pozostałych, choć zaznaczamy, że w tym przypadku liczba wskazań jest mała i wynik należy traktować ostrożnie.
Różnica dotyczy też kumulacji problemów. Trzech lub więcej negatywnych doświadczeń doznało 29,2 proc. intensywnych użytkowników wobec 8,1 proc. pozostałych. Średnia liczba konsekwencji wynosi odpowiednio 1,92 i 0,92. Żadnego ze wskazanych problemów nie doświadczyło zaledwie 11 proc. osób z grupy intensywnej, podczas gdy w pozostałej części próby było to 41,6 proc.
Nie blokować, tylko inaczej komunikować
Wniosek raportu nie brzmi jednak: odciąć intensywnych użytkowników od BNPL. Wręcz przeciwnie. To klienci dokonujący wielu transakcji, a więc istotni również z perspektywy obrotu. Chodzi raczej o to, aby wobec osób wracających po trzeci czy czwarty zakup zastosować inną komunikację.
Zamiast kolejnego rabatu czy zachęty do wykorzystania odroczonej płatności można pokazać przypomnienie o kwocie, harmonogramie albo terminach. Takie podejście może być tańsze niż późniejsza obsługa zwrotów, sporów i opóźnień.
W pewnym sensie wpisuje się to również w sposób, w jaki na rozwój płatności patrzy Komputronik. Marcin Mordak, członek zarządu i dyrektor sprzedaży omnichannel spółki, podkreśla, że firma nie zakłada, iż jeden mechanizm finansowania powinien odpowiadać na każdą potrzebę. Rozwój płatności w e-commerce oznacza raczej budowanie szerokiego zestawu możliwości i pozwalanie klientowi dobrać rozwiązanie do konkretnego zakupu.
To również ważna lekcja dla całego rynku BNPL. Najcenniejszym sygnałem ostrzegawczym może nie być to, kim klient jest, ale jak zmieniło się jego zachowanie. Jeśli w krótkim czasie liczba zakupów i operatorów rośnie, klasyczna kampania zachęcająca do kolejnej transakcji może być dokładnie tym komunikatem, którego taki użytkownik nie potrzebuje.
Sprawdź też: Polacy korzystają z BNPL, ale nie zawsze rozumieją zasady
O badaniu
Badanie ilościowe zrealizowane w lipcu 2026 r. metodą CAWI na próbie n=1008 użytkowników płatności odroczonych w Polsce przez BGR Quantic. Do badania kwalifikowały się wyłącznie osoby, które korzystały z tej formy płatności w ciągu ostatnich dwunastu miesięcy, dlatego wszystkie odsetki należy odnosić do populacji użytkowników, a nie ogółu konsumentów. Badanie objęło także dodatkową próbę n=198 intensywnych użytkowników. Służy ona wyłącznie pogłębieniu analizy tej grupy i nie jest doliczana do próby głównej.
