Decyzja o własnym mieszkaniu rzadko rodzi się w arkuszu kalkulacyjnym. Zaczyna się od śniadania, grilla u znajomych na działce, przewijania ofert na portalu — a dopiero potem zderza z budżetem, ratą i pytaniem „co będzie, gdyby”. O tym, jak emocje wyprzedzają wiedzę i jak odpowiedzialnie prowadzić klienta przez najdroższą decyzję w jego życiu, dyskutowali eksperci podczas panelu poświęconego rynkowi nieruchomości i kredytów hipotecznych. Panel zorganizował Otodom we współpracy z Business Growth Review.
- Ponad 60% kredytobiorców podejmuje decyzję pod wpływem FOMO — przekonania, że dalej będzie tylko drożej
- Najniższa rata nie oznacza najtańszego kredytu. Liczy się całkowity koszt zobowiązania w perspektywie 25–30 lat
- Tylko około 10% klientów to „świadomi ryzykanci” — reszta potrzebuje miesięcy i rzetelnej edukacji finansowej
- Ważnym zabezpieczeniem kredytu nie jest maksymalna zdolność, lecz poduszka finansowa i adekwatne ubezpieczenie
Najpierw emocje, potem wiedza
Proces zakupu mieszkania zaczyna się znacznie wcześniej niż klient w ogóle pomyśli o kredycie. Punktem zapalnym bywa zwykła ciekawość, a portal nieruchomości taki jak Otodom staje się początkiem lejka zakupowego.
— Cały proces kupowania mieszkania uruchamia się bardzo często od zwykłej ciekawości. Najpierw przeglądamy oferty na portalu, dopiero potem wchodzimy głębiej — na stronę dewelopera albo do oferty rynku wtórnego. I to jest pierwszy impuls, jeszcze przedkredytowy, dlatego cały proces trwa tak długo — mówiła w trakcie panelu Katarzyna Kuniewicz, ekonomista, dyrektorka badań rynku Otodom.
To właśnie na tym etapie marzenie spotyka się z kalkulatorem — i zwykle wygrywa marzenie. Jak podkreślała Katarzyna Kuniewicz, emocje zawsze wyprzedzają wiedzę. Przeciętne mieszkanie oferowane dziś na rynku pierwotnym w Warszawie to 55 m2 za 1,1 mln zł, a mimo to skala liczb nie studzi zapału klientów.
Co istotne, nie istnieje już jeden ogólnopolski rynek nieruchomości — różnice cenowe między regionami są dziś ogromne. Najdroższe mieszkania deweloperskie znajdziemy w Warszawie, gdzie metr kosztuje nawet ok. 20 tys. zł, natomiast w województwie lubuskim ceny zaczynają się od 9 tys. zł. To, jak zauważała ekspertka, absolutna przepaść.
Eksperci zwracali uwagę, że wiedzy na rynku jest dziś naprawdę dużo — to nie jej brak jest problemem, lecz przewaga emocji nad chłodną analizą.
Co więcej, tylko niewielka grupa klientów świadomie godzi się na podwyższone ryzyko. Jak wynika z badań przywoływanych przez Katarzynę Kuniewicz, osoby skłonne do ryzyka i w pełni tego świadome to zawsze około 10% rynku. Cała reszta to klienci, którzy potrzebują wielu miesięcy na decyzję. To jest właśnie czas na edukację, choć i im towarzyszą niezwykle silne emocje.
Liczby, fakty i poduszka bezpieczeństwa
Z perspektywy analityka punktem wyjścia nie jest oferta, lecz budżet. To on wyznacza granice marzeń i to jego zignorowanie najczęściej prowadzi do kłopotów.
— Kasa musi się zgadzać. Brzmi to lekko pejoratywnie, ale budżet po prostu musi się spinać. Najbardziej niepokojące jest to, że w badaniu ponad 60% respondentów przyznało, że decyzję o kredycie napędzało FOMO — przekonanie, że będzie drożej, więc trzeba kupić teraz, zanim cena ucieknie — komentował Maciej Kietliński, doktor ekonomii Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie, ekspert ds. ekonomicznych Otodom.
Problemem nie jest jednak wyłącznie pośpiech, lecz także deficyt podstawowej wiedzy o produkcie. Jak zauważał dr Maciej Kietliński, boimy się tego, czego nie wiemy, i nie wiemy tego, czego się boimy — prawie połowa Polaków obawia się kredytu o zmiennym oprocentowaniu, ponieważ nie rozumie tego mechanizmu. Analityk dodał, że pokolenie Z często w ogóle nie kojarzy, czym były kredyty frankowe. Pole do edukacji finansowej pozostaje więc ogromne.
Jednym z najważniejszych wątków dyskusji okazał się mit „najniższej raty” jako synonimu najlepszego kredytu. Niska rata na starcie potrafi bowiem oznaczać wyższy koszt całkowity. Przy racie malejącej kwota początkowa jest wyższa, ale w całym okresie kredytowania klient potrafi oddać bankowi nawet o 100 tys. zł mniej. Rata ma więc być najkorzystniejsza, niekoniecznie najniższa — dla jednych liczy się spokój i stała wysokość zobowiązania, dla innych minimalizacja odsetek czy możliwość bezpłatnej nadpłaty.
Czy popularne „teraz albo nigdy” ma uzasadnienie ekonomiczne? Zdaniem analityka mechanizm FOMO jest dziś podsycany głównie przez niepewność geopolityczną i jej wpływ na politykę monetarną — ceny ropy, oczekiwania inflacyjne oraz sygnały płynące z banków centralnych.
Konkluzja jest jednak ostrożna. Na poważne spadki stóp procentowych w najbliższym czasie raczej nie ma co liczyć, ale i drastycznych podwyżek na horyzoncie nie widać. To argument, by decyzję opierać na własnych liczbach, a nie na rynkowej panice.
— Dochód netto minus koszty miesięczne daje nam dochód rozporządzalny. I trzymajmy poduszkę bezpieczeństwa na poziomie 30% — żeby nie kredytować się pod korek. Jeśli na taką ratę nas nie stać, po prostu ją obniżmy — dodaje dr Maciej Kietliński.
Rola banku i ubezpieczenia. Co naprawdę chroni kredytobiorcę
Do banku trafia klient, którego marzenia zostały już „rozgrzane” — przez portal, pośrednika, a czasem przez popularnego youtubera. Pytanie brzmi, czy instytucja ma podsycać te marzenia, czy je urealnić.
— Do banku przychodzi klient „rozgrzany” marzeniami. Pytanie, czy zadaniem banku jest podgrzewanie ich jeszcze bardziej, czy raczej rzeczowe przeprowadzenie przez proces. My pracujemy z marzeniami klienta, ale w realiach dopasowanych do jego możliwości — bank nie powinien zwiększać dostępności kredytu kosztem ryzyka klienta i własnego — tłumaczyła Anna Rek-Dębicka, dyrektorka departamentu kredytów hipotecznych w VeloBank.
Dziś zakres obowiązków informacyjnych jest ściśle uregulowany, a czynnik ludzki — wbrew postępującej cyfryzacji — pozostaje kluczowy. Klient nierzadko oczekuje, że ekspert nie tylko policzy ratę, ale też rozwieje jego obawy, wyjaśni wątpliwości i pomoże poczuć, że decyzja została podjęta prawidłowo. Dlatego nawet w pełni cyfrowe procesy kredytowe zawierają „punkty zatrzymania”, w których ekspert upewnia się, że klient rozumie treść decyzji i związane z nią ryzyka.
— Jedyne, co jest pewne, to zmiana. Dlatego klient musi poznać i zrozumieć ryzyka związane z oprocentowaniem oraz odnieść wysokość raty do wahań, co do których nikt — nawet ekspert w banku — nie może go zapewnić. Rzetelna informacja, pokazanie wariantów i ocena zdolności to dziś nie wybór, lecz obowiązek wynikający z regulacji — podkreśla Anna Rek-Dębicka.
To, co klienci najczęściej traktują po macoszemu — ubezpieczenie — bywa w praktyce ważniejsze niż walka o ostatni procent zdolności kredytowej. Tu pojawia się fundamentalne pytanie o jego sens.
— Ubezpieczenie jako ochrona czy jednak jako dodatkowa sprzedaż? Banki przygotowały gotowe pakiety, w większości dobrze dobrane, ale klient często nie rozumie, po co to ubezpieczenie — traktuje je jak kolejny koszt, a nie zabezpieczenie rodziny. Tymczasem przy kredycie na 25 czy 30 lat zabezpieczenie tylko na pierwsze lata to za mało — zauważa Jarosław Jędrej, współwłaściciel J&J Kancelaria Ubezpieczeniowa, partner Allianz.
Doradca zwracał uwagę na dwa obszary, o których kredytobiorcy zapominają najczęściej. Pierwszy to własna poduszka finansowa. Każdemu klientowi rekomenduje zbudowanie rezerwy na rok, tak by nawet bez pracy mieć z czego spłacać ratę, oraz zabezpieczenie na co najmniej trzy lata na wypadek ciężkiej choroby czy niezdolności do pracy — osoba na kontrakcie B2B potrafi bowiem zostać z 1800 zł miesięcznie. Drugi obszar to aktualna wartość ubezpieczanej nieruchomości, o której łatwo zapomnieć.
— Ktoś kupił nieruchomość za 200 tys. zł, dziś jest warta milion, a wciąż ubezpiecza ją na 200 tys. zł. Przy szkodzie całkowitej bank odzyska niespłacony kredyt — ale co z klientem i jego 800 tys.? Sumę ubezpieczenia trzeba aktualizować razem z rosnącą wartością nieruchomości — sugeruje Jarosław Jędrej.
Świetnym podsumowaniem dyskusji okazało się jedno zdanie — ostrzeżenie, które zdaniem ekspertów powinno towarzyszyć każdej decyzji kredytowej. Jak ujęła to Katarzyna Kuniewicz, kupując mieszkanie, warto pamiętać o jednym: to bardzo drogie marzenie. I właśnie dlatego najpierw powinny przemówić liczby, a dopiero potem emocje.
Przy okazji panelu dyskusyjnego premierę miał raport i badanie „Najważniejsza decyzja finansowa. Jak Polacy wybierają kredyt hipoteczny”, opracowany przez Business Growth Review. Raport dostępny jest do pobrania w tym miejscu. Dodatkowo zachęcamy do zapoznania się z wersją interaktywną.
