Przez lata ZnanyLekarz uczył lekarzy, że internet może być skutecznym kanałem pozyskiwania pacjentów. Dziś idzie dalej – chce odciążyć ich z dokumentacji, dostarczyć danych rynkowych i zbudować ekosystem, który zmieni sposób funkcjonowania całej opieki medycznej. O strategii firmy, przejęciach, błędach ekspansji i potencjale AI w gabinecie rozmawiamy z Piotrem Radeckim, CEO ZnanyLekarz.
- ZnanyLekarz działa na dwóch filarach: marketplace dla lekarzy szukających pacjentów oraz system gabinetowy PMS (po przejęciu MyDr), tworząc spójny ekosystem usług dla całego sektora medycznego
- Model rozliczeń opiera się na abonamencie i jednorazowej opłacie za pierwszego nowego pacjenta – kolejne wizyty tego samego pacjenta są już bezpłatne po stronie lekarza
- Najnowszy produkt AI – Noa Notes – automatycznie, w trakcie wizyty, tworzy i porządkuje dokumentację medyczną dając lekarzowi więcej czasu na rozmowę z pacjentem zamiast obsługę klawiatury
- Firma konsekwentnie unika ekspansji poza medycynę, kładąc nacisk na weryfikację kwalifikacji specjalistów. Istotne lekcje strategiczne to fokus na jednym produkcie i ostrożność przy wchodzeniu na dojrzałe rynki zagraniczne
Grzegorz Kubera, Business Growth Review: Jak ZnanyLekarz ewoluował przez lata i jaki problem rozwiązuje dziś?
Piotr Radecki, CEO ZnanyLekarz: Zaczynaliśmy jako baza lekarzy z opiniami pacjentów, pozwalająca szybko sprawdzić specjalistę i umówić wizytę. Bardzo szybko przekształciliśmy się w pełnoprawny marketplace – z profilami, opiniami i kalendarzem online. Nasza misja – pomagać ludziom żyć zdrowiej i dłużej – pozostała niezmieniona, ale zakres działalności znacząco się rozszerzył.
Dziś działamy na dwóch filarach. Pierwszy to marketplace ZnanyLekarz, który umożliwia lekarzom dotarcie do nowych pacjentów, zarządzanie wizytami online i budowanie reputacji w oparciu o zweryfikowane opinie. Jesteśmy jednym z najbardziej efektywnych kanałów marketingowych w polskim sektorze medycznym. Drugi filar to system gabinetowy PMS – oprogramowanie do zarządzania praktyką i elektronicznej dokumentacji medycznej. Ten segment wzmocniliśmy przejęciem firmy MyDr, która dziś ma około 25% udziału w tym rynku w Polsce.
Ta dwutorowość wynika z obserwacji rynku. Część lekarzy aktywnie szuka nowych pacjentów i dla nich marketplace jest kluczowym narzędziem. Ale jest też duża grupa specjalistów z ugruntowaną bazą, którzy potrzebują przede wszystkim narzędzi do cyfryzacji pracy i rozwiązań do efektywnego zarządzania gabinetem. Chcieliśmy odpowiedzieć na obie te potrzeby.
Co jeszcze wchodzi w skład tego ekosystemu?
Na bazie tych dwóch filarów rozwijamy kolejne usługi. Wprowadziliśmy płatności online, które ograniczają zjawisko nieodwołanych wizyt – pacjent, który zapłacił z góry, znacznie rzadziej nie pojawia się na umówionym terminie. Lekarz może też ustalić własne zasady dotyczące częściowego zatrzymania opłaty w razie nieobecności bez odwołania.
Osobną usługą jest HireDoc – branżowy job board dla sektora medycznego. Oferujemy też teleporady, które upowszechniły się wyraźnie w czasie pandemii i na stałe weszły do oferty.
Model biznesowy i wartość dla lekarza
Jak wygląda model rozliczeń z lekarzami? Czy to prowizja od każdej wizyty?
Nasz cennik jest w pełni transparentny i dostępny publicznie. Lekarz płaci stały miesięczny abonament za profil – to kilkaset złotych. Pobieramy też niewielką opłatę, ale wyłącznie za pierwszą wizytę nowego pacjenta, który trafił do lekarza przez naszą platformę. Jeżeli ten sam pacjent wraca po raz drugi, trzeci i kolejny – nie naliczamy już żadnej prowizji.
To ważne rozróżnienie, bo niektóre serwisy działają inaczej – pobierają opłatę od każdej wizyty. U nas lekarz nie jest obciążany prowizją w nieskończoność po nawiązaniu relacji z pacjentem.
Co poza dostępem do pacjentów sprawia, że lekarz uznaje tę współpracę za wartościową?
Można na to spojrzeć z kilku stron. Po pierwsze, marketplace daje widoczność w miejscu, gdzie pacjenci aktywnie szukają specjalisty. Po drugie – i to jest kwestia szczególna w tym zawodzie – lekarz to zawód zaufania publicznego. Zweryfikowane, moderowane opinie na platformie pomagają budować reputację w bezpiecznym środowisku, bez hejtu i fałszywych recenzji.
Po trzecie, jeśli lekarz korzysta jednocześnie z marketplace’u i systemu gabinetowego, oba środowiska działają spójnie. Automatyzuje wiele procesów administracyjnych – wystawianie recept, dostęp do bazy leków z dawkowaniem, prowadzenie dokumentacji. Cel jest jeden: żeby lekarz mógł skupić się na pacjencie, a nie na klawiaturze.
W pakiecie VIP oferujecie zaawansowane statystyki rynkowe. Co to oznacza w praktyce?
Jako ogólnopolski marketplace z milionami użytkowników miesięcznie dysponujemy unikalnym obrazem popytu na usługi medyczne w różnych regionach kraju. Możemy wskazać placówce, gdzie rośnie zainteresowanie konkretną specjalizacją, a brakuje dostępnych specjalistów. Placówka widzi na przykład, że w jej regionie nie ma wystarczającej liczby dermatologów przy rosnącym popycie – i może podjąć decyzję o rozszerzeniu zespołu właśnie w tym kierunku. To dane, których nie da się łatwo pozyskać z innych źródeł.
Sprawdź też: Lekarze spędzają z pacjentem tylko 30% czasu. „To pokazuje, gdzie leży największy potencjał cyfryzacji” [WYWIAD]
Jak zmieniło się podejście lekarzy do technologii
Czy przekonanie lekarzy do współpracy z platformą ZnanyLekarz nadal bywa trudne?
Sytuacja zmieniła się diametralnie. Jestem związany z projektem od ponad dziesięciu lat i pamiętam, jak trudne były początki. Musieliśmy przekonywać lekarzy, że internet może być skutecznym kanałem pozyskiwania pacjentów, że warto udostępnić kalendarz online i regularnie go aktualizować. Wielu podchodziło do tego z dystansem, zdarzało się, że mimo wykupionej usługi nie uzupełniali wolnych terminów na kolejne tygodnie.
Dziś taka sytuacja jest praktycznie nie do pomyślenia. Różnice w podejściu wynikają głównie z lokalnych uwarunkowań. W dużych miastach, gdzie działa wielu specjalistów tej samej specjalizacji, obecność online i sprawne zarządzanie wizytami to już standard i element walki o pacjenta. W mniejszych miejscowościach, gdzie często jest jeden specjalista w regionie, presja marketingowa jest mniejsza – za to ważniejsze stają się narzędzia organizacyjne i system gabinetowy.
Wprowadziliście Noa Notes. Na czym polega działanie tego narzędzia i dlaczego je tworzyliście?
Najlepiej wyraża to zdanie, które padło przy tworzeniu koncepcji produktu: technologia powinna poprawiać jakość wizyty, a nie tylko ją dokumentować.
Spójrzmy na to, co dzieje się dziś podczas typowej wizyty. Pacjent mówi, opisuje objawy i historię zdrowia, a lekarz jednocześnie słucha i wpisuje informacje do komputera. W praktyce znaczną część wizyty lekarz spędza przy klawiaturze, potwierdzając informacje i patrząc w ekran. Pacjent czeka. To pokazuje, jak dużo czasu pochłania samo raportowanie.
Noa Notes działa jako asystent podczas wizyty. Lekarz uruchamia go na początku spotkania, system porządkuje informacje zbierane w trakcie wizyty i tworzy propozycję gotowej notatki w odpowiednich sekcjach dokumentacji – diagnoza trafia do pola diagnozy, zalecenia do sekcji zaleceń, wywiad do historii. System uczy się stylu pracy konkretnego specjalisty na podstawie wcześniejszych notatek. Ostateczną akceptację każdej notatki zachowuje lekarz.
Czy pacjent jest informowany o tym, że rozmowa jest rejestrowana?
Tak, po stronie lekarza istnieje obowiązek poinformowania pacjenta o korzystaniu z tego narzędzia. Dane są anonimizowane. Z naszych obserwacji wynika, że zarówno lekarze, jak i pacjenci podchodzą do tego spokojnie – nie stanowi to istotnej bariery w codziennej praktyce, a wręcz przynosi korzyści w postaci większego skupienia na pacjencie.
Jaka jest wartość systemowa tego rozwiązania?
Jeśli uda się zaoszczędzić 30, 40, a nawet 50% czasu, który lekarz przeznacza dziś na dokumentację, to w skali całego systemu ochrony zdrowia jest to ogromna zmiana. Zdrowie to jedna z najbardziej obciążonych i strategicznie najważniejszych branż – trudno sobie wyobrazić coś ważniejszego.
Jednocześnie naszą intencją nie jest skracanie wizyt i zwiększanie ich liczby kosztem jakości. Nie chodzi o to, by z piętnastominutowej wizyty zrobić siedmiominutową. Chodzi o to, aby odzyskany czas lekarz przeznaczył na pacjenta – pogłębiony wywiad, dodatkowe pytania, lepsze zrozumienie problemu.
Noa Notes działa na komputerze, smartfonie i tablecie, zarówno jako samodzielna aplikacja, jak i w integracji z naszym systemem gabinetowym. Technologicznie opiera się m.in. na rozwiązaniach OpenAI i Microsoft.
Noa Notes – automatyczne notatki z wizyt z większą dokładnością
>> Poznaj więcej szczegółów.
AI nie zastąpi lekarzy – ale może ich wzmocnić
Czy rosnąca popularność ChatGPT i samodzielnego diagnozowania może zagrozić rynkowi wizyt?
Na dziś oceniam to ryzyko jako niewielkie, ale obserwujemy to zjawisko. Podobną dyskusję prowadziliśmy przy upowszechnieniu wyszukiwarek – Google nie zastąpił lekarzy. Nasza platforma skupia się głównie na specjalistach, a w przypadku schorzeń wymagających specjalistycznej diagnozy potrzeba bezpośredniego kontaktu z wykwalifikowanym lekarzem pozostaje kluczowa.
Warto też dodać, że działamy głównie w modelu komercyjnym. Pacjent, który decyduje się ponieść finansowy koszt wizyty prywatnej, jest silnie zmotywowany, aby trafić do sprawdzonego specjalisty – a nie ryzykować zdrowiem na podstawie odpowiedzi chatbota.
Wewnętrznie AI traktujemy jako narzędzie wspierające lekarzy, nie zastępujące ich. Rozwijamy też intelligent matching na platformie – system, który na podstawie opisywanych przez pacjenta objawów podpowie, do jakiej specjalizacji powinien się udać. Naszym celem jest jak najskuteczniejsze skierowanie pacjenta do właściwego specjalisty.
Granice ekosystemu: dlaczego nie coaching
Czy rozważacie rozszerzenie działalności na obszary pokrewne, takie jak coaching?
Świadomie tego nie robimy. Konsekwentnie budujemy pozycję jako serwis medyczny. Jednym z powodów jest kwestia weryfikacji kwalifikacji. Bywały sytuacje, w których przez długi czas nie wprowadzaliśmy określonych specjalizacji, bo nie byliśmy pewni, jak rzetelnie potwierdzić kompetencje specjalistów. Dotyczyło to m.in. części usług beauty czy zawodów takich jak podolog – obszarów, gdzie standardy certyfikacji nie zawsze są jednoznaczne.
Zdarzało się, że przedstawiciele danej grupy zawodowej zabiegali o kategorię w serwisie, powołując się na certyfikat branżowego stowarzyszenia. Gdy analizowaliśmy wymogi, okazywało się, że wystarczy opłacać składkę członkowską – bez realnej weryfikacji kompetencji. To dla nas niewystarczające. Jako platforma odwiedzana przez miliony użytkowników miesięcznie czujemy odpowiedzialność za bezpieczeństwo pacjentów.
Zobacz też: Coaching biznesowy, który naprawdę działa. Jak korzystać z tej inwestycji w liderów i zespoły
Strategia, akwizycje i lekcje z ekspansji
Jak wygląda sytuacja finansowa firmy i dalsze plany?
Dane finansowe są publicznie dostępne. Mogę powiedzieć, że w Polsce działamy rentownie i w stabilnej sytuacji finansowej. Jesteśmy częścią międzynarodowej grupy DocPlanner. Silna pozycja Polski wspiera ekspansję grupy na innych rynkach.
Kluczowym momentem w Polsce była akwizycja MyDr trzy lata temu. Dziś z naszego oprogramowania korzysta ponad 40 tysięcy klientów, co znacząco ułatwia wdrażanie nowych funkcji – w tym rozwiązań AI bezpośrednio w systemie, z którego lekarze już korzystają. Stale monitorujemy rynek pod kątem kolejnych przejęć, choć szczegółów nie mogę zdradzać.
Jakie trzy decyzje najbardziej przyspieszyły rozwój firmy?
Pierwsza i najbardziej oczywista to ekspansja zagraniczna. Polska jako rynek jest ograniczona skalą, więc skopiowanie modelu biznesowego i wdrożenie go w innych krajach było kluczowym kamieniem milowym. Bez tej decyzji nasz wzrost miałby naturalne ograniczenia.
Druga, mniej oczywista, to konsekwentne skupienie na jednym głównym produkcie zamiast rozpraszania się na wiele inicjatyw jednocześnie. Przez lata pojawiały się pomysły na job board, usługi komplementarne i inne projekty. Mimo to konsekwentnie koncentrowaliśmy się na marketplace’ie i budowaniu penetracji rynku w Polsce. Dopiero gdy ten fundament był solidny, zaczęliśmy rozbudowywać ekosystem. To częsty problem przedsiębiorców – pokusa, by próbować kolejnego pomysłu, jest naturalna, ale rozproszenie uwagi rzadko kończy się sukcesem. Doba ma 24 godziny.
Trzecia decyzja to dostrzeżenie i zaadresowanie drugiego segmentu rynku – lekarzy, dla których sam marketplace nie jest wystarczającą wartością. Otworzyliśmy się na system gabinetowy i akwizycje w tym obszarze, zarówno w Polsce, jak i za granicą. Dzięki temu pozyskaliśmy dużą bazę lekarzy potrzebujących narzędzi do zarządzania gabinetem, co stworzyło nowe możliwości i pozwoliło zbudować kompleksowy ekosystem.
A czego z perspektywy czasu żałujecie?
Na niektórych rynkach zagranicznych próbowaliśmy jednocześnie wdrażać zbyt wiele rozwiązań, zamiast budować relację stopniowo – od marketplace’u, przez podstawowe funkcje, aż do systemu gabinetowego. Wchodząc z gotowym zapleczem produktowym, chcieliśmy go wykorzystać od razu w pełni. To w części przypadków spowolniło rozwój.
Przykładem jest rynek niemiecki – dojrzały i bardzo konkurencyjny, gdzie do tej pory nie osiągnęliśmy pozycji, jaką zakładaliśmy. Ekspansja na takie rynki wymaga jeszcze większej precyzji i cierpliwości. Ale takie doświadczenia są częścią rozwoju. Wyciąganie wniosków z trudniejszych decyzji jest równie ważne jak celebrowanie sukcesów. Wyścig trwa.
— Rozmawiał Grzegorz Kubera
Piotr Radecki — dyrektor zarządzający ZnanyLekarz. Od ponad 10 lat zaangażowany w realizację misji, jaką jest “pomaganie ludziom żyć dłużej i zdrowiej”. Współtwórca firmy, która wspiera lekarzy, specjalistów i placówki medyczne w efektywnym prowadzeniu działalności oraz pomaga pacjentom w świadomym podejmowaniu decyzji o tym, komu powierzają swoje zdrowie. Odpowiedzialny za szybki rozwój spółki, ekspansję na rynki zagraniczne oraz za opiekę nad zespołem w Polsce. Absolwent Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie.
ZnanyLekarz to wywodząca się z Polski platforma, która – jako grupa Docplanner – od ponad 13 lat łączy lekarzy i specjalistów z pacjentami, obecnie już w 13 krajach na świecie. W tej chwili profil na ZnanyLekarz.pl w Polsce ma już niemal 60 tysięcy lekarzy i specjalistów oraz kilka tysięcy placówek. Portal pośredniczy w umawianiu niemal 2 milionów wizyt u specjalistów miesięcznie. Każdego dnia na www.znanylekarz.pl pojawia się ponad 1500 opinii o lekarzach i
specjalistach.
W 2024 roku ZnanyLekarz wprowadził Noa.ai – bezpiecznego asystenta AI do dokumentacji medycznej, który automatycznie przekształca rozmowy lekarz-pacjent w ustrukturyzowane notatki kliniczne, pomagając lekarzom ograniczyć obciążenia administracyjne oraz skupić się na doświadczeniu i jakości opieki nad pacjentem.
