Platforma Wakacje.pl zapewnia franczyzobiorcom nie tylko szyld i systemy, ale też wsparcie w lokalu, sprzedaży i szkoleniach. Sprawdzamy, jak w praktyce wygląda podział obowiązków, ile wynosi inwestycja na start oraz co najbardziej wpływa na rentowność biura w świecie, w którym klient zaczyna online.
Model franczyzowy w turystyce bywa romantyzowany, a potem zderza się z procedurami, rozliczeniami i sezonowością popytu. O tym, jak naprawdę wygląda współpraca z centralą Wakacje.pl oraz co zostaje po stronie franczyzobiorcy, opowiada Wioletta Zarzycka, dyrektor sprzedaży i rozwoju sieci stacjonarnej Wakacje.pl. Rozmawiamy o kosztach otwarcia, roli lokalizacji i zespołu, a także o dźwigniach rentowności, które nie kończą się na samej sprzedaży wycieczek. Padają też konkrety o leadach, narzędziach (CRM i rezerwacje) oraz o tym, dlaczego efekty ROPO (Research Online, Purchase Offline — szukaj informacji online, kupuj offline) nadal napędzają biura stacjonarne.
Przemysław Sobieraj: Jak wygląda model franczyzowy Wakacje.pl od kuchni? Co jest po stronie centrali, a co po stronie franczyzobiorcy — i gdzie najczęściej pojawiają się błędne wyobrażenia kandydatów?
Wioletta Zarzycka, dyrektor sprzedaży i rozwoju sieci stacjonarnej: Wakacje.pl oferują franczyzobiorcom kompleksowe wsparcie, zarówno na etapie planowania otwarcia biura podróży, jak i przez cały okres współpracy. Przed podjęciem decyzji o współpracy pomagamy franczyzobiorcom w wyborze lokalizacji, weryfikujemy jej potencjał oraz pozyskujemy autoryzacje na sprzedaż produktów i usług organizatorów turystyki. Przygotowujemy plan aranżacji salonu, dostarczamy i montujemy meble oraz elementy wizualizacji. Oferujemy kompleksowe szkolenie wstępne, udostępniamy systemy rezerwacji, system CRM oraz adresy mailowe w domenie wakacje.pl.
Zapewniamy również stałą opiekę managera regionalnego oraz zespołu trenerów, którzy organizują dodatkowe szkolenia w biurze, już po jego otwarciu. Po stronie franczyzobiorcy pozostaje wynajęcie lokalu, wyposażenie biura w niezbędny sprzęt oraz zatrudnienie konsultantów sprzedaży.
Choć pomagamy klientom w spełnianiu podróżniczych marzeń, wbrew pozorom praca w biurze podróży jest odpowiedzialnym i wielowymiarowym zajęciem. Wiąże się z zawieraniem z klientami umów o udział w imprezach turystycznych, a co za tym idzie – z przestrzeganiem określonych procedur i standardów. Kluczowe znaczenie ma stałe doskonalenie wiedzy produktowej, oraz udział w zagranicznych wyjazdach studyjnych, które pozwalają lepiej poznać destynacje i bazę hotelową.
Osoby rozpoczynające współpracę franczyzową nie zawsze mają pełną świadomość zasad rozliczania prowizji za sprzedane rezerwacje – agent nabywa prawo do prowizji dopiero w momencie opłacenia przez klienta pełnej należności za wyjazd, co zazwyczaj następuje około miesiąca przed planowanym terminem podróży, a nie w chwili potwierdzenia rezerwacji. Są to jednak klarowne i przejrzyste reguły, które – przy odpowiednim przygotowaniu – stają się naturalnym elementem codziennej pracy.
Podobnie jak w innych branżach, również w turystyce sukces nie polega wyłącznie na otwarciu biura, lecz na zaangażowaniu, systematycznej pracy i chęci rozwoju. Dzięki wsparciu centrali Wakacje.pl, sprawdzonym narzędziom oraz rosnącemu doświadczeniu franczyzobiorców, wszystkie te wyzwania można skutecznie przekuć w stabilny i satysfakcjonujący biznes.
Jaki profil partnera franczyzowego sprawdza się najlepiej: były agent turystyczny, handlowiec, przedsiębiorca z innej branży, a może ktoś zaczynający od zera? Kogo Państwo odradzacie i dlaczego?
Wśród naszych franczyzobiorców mamy zarówno osoby z dużym doświadczeniem w branży turystycznej, jak i partnerów, którzy wcześniej nie mieli z nią bezpośredniego kontaktu. Oczywiście zdecydowanie łatwiej jest prowadzić biuro podróży osobie, która pracowała wcześniej w takim miejscu, bo zna już specyfikę produktu, klientów i procesów sprzedażowych.
W prowadzeniu salonów sprzedaży bardzo dobrze odnajdują się również osoby z doświadczeniem handlowym w innych branżach, szczególnie w sektorze usług, a także menedżerowie i przedsiębiorcy, którzy wcześniej zarządzali sprzedażą lub prowadzili własne firmy. Jednak niezależnie od wcześniejszego doświadczenia, bardzo duże znaczenie ma pełne zaangażowanie franczyzobiorcy w prowadzenie punktu, jego aktywność i determinacja w realizacji celów.
Jakie są najważniejsze składowe inwestycji na start (lokal, wyposażenie, marketing, opłaty, kapitał obrotowy) i jaki jest typowy harmonogram od podpisania umowy do pierwszej sprzedaży?
Aktualnie otwarcie franczyzowego biura podróży Wakacje.pl to koszt ok. 35,5 tys. zł netto. Obejmuje on projekt aranżacji, pełne wyposażenie salonu (bez sprzętu biurowego), materiały wizualizacji zewnętrznej i wewnętrznej, pakiet materiałów reklamowych wraz z ich dostarczeniem i montażem w biurze. Kwota zawiera również szkolenie wstępne, staż w działającym salonie, przygotowanie systemów rezerwacyjnych i udostępnienie systemu CRM.
Z czego w praktyce składa się wynik finansowy biura – jaka część to sprzedaż „sezonowa”, jaka „poza sezonem”, a co jest najważniejszym dźwignią rentowności (lokalizacja, zespół, leady, baza klientów, upsell)?
Na wynik finansowy biura podróży składa się kilka kluczowych elementów. Fundamentem działalności salonów franczyzowych Wakacje.pl jest sprzedaż imprez turystycznych, uzupełniana przez szeroką ofertę usług dodatkowych, takich jak rozszerzone ubezpieczenia turystyczne, parkingi przy lotniskach czy wycieczki fakultatywne.
To właśnie sprzedaż komplementarna i umiejętne dopasowanie oferty do potrzeb klienta stanowią jedną z najważniejszych dźwigni rentowności. Turystyka tradycyjnie postrzegana jest jako branża sezonowa, gdyż największa liczba wyjazdów przypada na sezon letni, a także na okresy ferii zimowych, świąt czy długich weekendów. Warto jednak podkreślić, że od kilku lat obserwujemy wyraźny trend wypłaszczania sezonowości.
Polacy coraz chętniej podróżują także wiosną i jesienią, korzystając z atrakcyjnych cen, większej dostępności hoteli i komfortowych warunków pogodowych w najpopularniejszych na wypoczynek krajach basenu Morza Śródziemnego.
Co istotne, sprzedaż wyjazdów letnich rozpoczyna się nawet na kilkanaście miesięcy przed sezonem. Wielu klientów decyduje się na zakup z dużym wyprzedzeniem, co sprawia, że aktywność sprzedażowa jest rozłożona na cały rok. Przychodem agenta turystycznego jest prowizja uzyskiwana od sprzedanych wyjazdów oraz usług dodatkowych, dlatego duże znaczenie ma ciągłość sprzedaży.
Z perspektywy rentowności ogromną rolę odgrywa również lokalizacja salonu. Decydując się na otwarcie biura, warto postawić na miejsce łatwo dostępne dla klientów – takie jak centrum handlowe, market z pasażem sklepów czy popularna ulica o dużym natężeniu ruchu pieszego i samochodowego, najlepiej z dostępem do miejsc parkingowych.
Ostatecznie jednak o sukcesie biura decyduje połączenie kilku czynników: dobrej lokalizacji, wyszkolonego i zmotywowanego zespołu sprzedażowego oraz zaangażowanego, aktywnego właściciela, który konsekwentnie rozwija bazę klientów i dba o jakość obsługi.
Jak centrala wspiera sprzedaż w biurach stacjonarnych? Jakie kanały generują leady, jak wygląda ich dystrybucja i jak rozliczana jest rola biura w świecie, w którym klient często zaczyna online?
Sieć franczyzowa Wakacje.pl powstała w odpowiedzi na efekt ROPO (Research Online, Purchase Offline), czyli model zachowań konsumentów, którzy szukają informacji o produkcie w internecie, a finalizują zakup w sklepie stacjonarnym. Setki tysięcy klientów odwiedzają stronę internetową Wakacje.pl, gdzie oprócz pełnej oferty turystycznej znajdują również informacje o najbliższych biurach sprzedaży, co naturalnie generuje ruch i leady dla salonów franczyzowych.
Silna, rozpoznawalna marka sprawia, że w momencie pojawienia się biura na lokalnym rynku klienci chętnie je odwiedzają, traktując je jako zaufany punkt kontaktu. Migracja klienta pomiędzy kanałami sprzedaży online i offline jest stałym elementem każdej organizacji oferującej wielokanałowość. Ostateczna decyzja o miejscu zakupu należy do klienta, a nasze doświadczenie pokazuje, że wiele osób – zarówno tych, które po raz pierwszy planują wyjazd zagraniczny, jak i klientów powracających – wysoko ceni możliwość bezpośredniej rozmowy ze sprzedawcą, uzyskania profesjonalnej porady i poczucia bezpieczeństwa, jakie daje kontakt twarzą w twarz.
Jakie narzędzia (CRM, system rezerwacyjny, automatyzacje kontaktu) dostaje franczyzobiorca i co one zmieniają w codziennej pracy? Jak mierzycie jakość obsługi i konwersję?
Biuro podróży nie może funkcjonować bez systemów rezerwacyjnych. W branży turystycznej mamy zarówno systemy agregujące oferty wszystkich organizatorów turystyki, jak i systemy poszczególnych touroperatorów. Wszystkie udostępniamy naszym franczyzobiorcom.
Dodatkowo oferujemy autorski system CRM, który wspiera codzienną pracę franczyzobiorców, obsługę sprzedanych rezerwacji, komunikację z klientami, rozliczenia za sprzedane rezerwacje i rozliczenia prowizji. Naszym partnerom oferujemy również rozbudowane narzędzia analityczne, bez których nie ma efektywnego zarządzania sprzedażą.
A jak wygląda ścieżka szkoleniowa? Co dzieje się przed otwarciem biura, co po otwarciu, i jakie kompetencje najbardziej odróżniają biura „przeciętne” od tych topowych?
Każdy franczyzobiorca rozpoczynający współpracę wraz z zespołem sprzedażowym przechodzi kompleksowe, pięciodniowe szkolenie wstępne, które przygotowuje do otwarcia i prowadzenia biura. Bezpośrednio po uruchomieniu salonu biuro odwiedza manager regionalny, który spędza na miejscu cały dzień, zapewniając wsparcie operacyjne i sprzedażowe. W pierwszym miesiącu działalności odbywa się również wizyta trenera, połączona z dodatkowymi szkoleniami dostosowanymi do realnych potrzeb zespołu.
W trakcie całej współpracy franczyzobiorcy mają dostęp do szerokiego wachlarza form rozwoju – od webinarów online i szkoleń stacjonarnych rozwijających kompetencje sprzedażowe i produktowe, przez szkolenia „on the job”, po rozbudowaną platformę e-learningową i bazę wiedzy. Organizujemy także szkolenia managerskie skierowane do właścicieli oraz kierowników biur, wspierające ich w skutecznym zarządzaniu zespołem i wynikami.
Biura osiągające najlepsze rezultaty wyróżnia systematyczne inwestowanie w rozwój kompetencji. Franczyzobiorcy dbają o regularne szkolenia zespołów sprzedażowych, w tym udział w zagranicznych wyjazdach studyjnych organizowanych przez touroperatorów, podczas których można poznać destynacje oraz bazę hotelową. Ekspercka wiedza, połączona z umiejętnością jej przekazania klientowi w przystępny i partnerski sposób, stanowi fundament skutecznej sprzedaży.
— Rozmawiał Przemysław Sobieraj
