Franczyza SFD ma już 67 sklepów, a próg wejścia zaczyna się od 70 tys. zł [WYWIAD]

W czasach, gdy sprzedaż suplementów masowo migruje do internetu, SFD — jedna z najbardziej rozpoznawalnych marek polskiej branży sportowej — świadomie inwestuje w rozwój sieci stacjonarnej. Krzysztof Kudłacz, manager regionu Południowy-Wschód SFD, opowiada w rozmowie z Business Growth Review, dlaczego sklep fizyczny wciąż ma sens jako biznes franczyzowy, ile kosztuje uruchomienie punktu, kiedy można liczyć na zwrot z inwestycji oraz jakie błędy najczęściej popełniają nowi partnerzy w pierwszych miesiącach działalności.

• Sieć franczyzowa SFD liczy obecnie 67 sklepów w całej Polsce, a celem na najbliższe lata jest osiągnięcie pułapu około 100 punktów w kluczowych lokalizacjach
• Pełna inwestycja początkowa w sklep SFD mieści się w przedziale 70-100 tys. zł i obejmuje zatowarowanie, wyposażenie oraz prace aranżacyjne lokalu
• Przy dobrze dobranej lokalizacji i stosowaniu standardów sieci zwrot z inwestycji następuje często jeszcze w pierwszym roku działalności
• Najczęstszą przyczyną gorszych wyników są źle dobrana lokalizacja oraz niedoszacowanie kapitału obrotowego potrzebnego na pierwsze miesiące funkcjonowania sklepu

Rozwijaj swoją markę osobistą. Dołącz do programu BGR Expert Network

Polski rynek suplementów diety i odżywek sportowych od lat rośnie w dwucyfrowym tempie, a coraz większa część transakcji przenosi się do internetu. W tym kontekście decyzja jednego z największych graczy w branży, by konsekwentnie rozwijać sieć sklepów stacjonarnych, może wydawać się ruchem pod prąd dominującym trendom. SFD planuje jednak zwiększyć liczbę franczyzowych punktów z obecnych 67 do około 100 i argumentuje, że sklep fizyczny to nie tylko dodatkowy kanał sprzedaży, ale przede wszystkim miejsce budowania zaufania klienta i bezpośredniego doświadczenia marki, czego e-commerce nie jest w stanie w pełni odtworzyć. O tym, jak wygląda model franczyzowy SFD — od profilu kandydata, przez koszty wejścia i strukturę wsparcia, po największe ryzyka prowadzenia stacjonarnego punktu suplementacyjnego — rozmawiamy z Krzysztofem Kudłaczem, managerem regionu Południowy-Wschód SFD.

Grzegorz Kubera, Business Growth Review: SFD to jedna z najbardziej rozpoznawalnych marek w polskiej branży suplementacji i sportu. Jak dziś wygląda wasza sieć franczyzowa? Ile punktów prowadzicie, w jakich miastach, i jak zmienił się ten obraz w ciągu ostatnich 2-3 lat?

Krzysztof Kudłacz, manager regionu Południowy-Wschód w SFD: Obecnie sieć franczyzowa SFD obejmuje 67 sklepów funkcjonujących na terenie całej Polski. W perspektywie ostatnich 2-3 lat istotnie zmieniła się zarówno struktura lokalizacyjna sieci, jak i sama strategia jej rozwoju. Główny nacisk został położony na optymalizację portfolio punktów sprzedaży. Wycofaliśmy się z mniejszych rynków o ograniczonej atrakcyjności konsumenckiej, równolegle rozwijając obecność w dużych aglomeracjach oraz lokalizacjach charakteryzujących się wysokim potencjałem sprzedażowym. Zmianie uległ również profil samych punktów — klasyczne lokalizacje śródmiejskie zostały zastąpione nowoczesnymi parkami oraz centrami handlowymi, które generują wysoki, naturalny przepływ klientów.

Korzyścią tej transformacji jest zdecydowany wzrost efektywności całej sieci. Pomimo utrzymania zbliżonej liczby sklepów, obecnie osiągamy wyższe obroty niż miało to miejsce kilka lat temu.

SFD bardzo mocno rozwinęło e-commerce. Dlaczego w takim razie inwestujecie w rozwój franczyzy stacjonarnej? Co sklep offline daje klientowi i marce, czego kanał online zapewnić nie może? Może chodzi o podejście omnichannel?

Na dzień dzisiejszy nie dążymy do modelu stricte omnichannelowego, sklepy stacjonarne i e-commerce funkcjonują u nas jako dwa oddzielne działy biznesowe. Jednocześnie retail jest dla nas naturalnym przedłużeniem działalności online i ważnym elementem budowania relacji z klientem.

Kanał e-commerce odpowiada za wygodę i szybkość zakupów, natomiast sklepy stacjonarne dają coś, czego online nie jest w stanie w pełni zapewnić — bezpośrednie doświadczenie marki. W naszych sklepach stawiamy przede wszystkim na wysoki standard obsługi, profesjonalne doradztwo oraz przyjazną atmosferę. Klient może porozmawiać z doradcą, skonsultować swoje potrzeby, poznać produkty i po prostu poczuć markę „na żywo”.

To właśnie dlatego nadal inwestujemy w rozwój sieci stacjonarnej — traktujemy ją nie tylko jako kanał sprzedaży, ale również jako miejsce budowania zaufania, lojalności i pozytywnych doświadczeń klientów.

Jak wygląda profil franczyzobiorcy, który sprawdza się w sieci SFD? Czy to doświadczony handlowiec, pasjonat fitness, inwestor szukający stabilnego biznesu – a może przedsiębiorca z zupełnie innej branży?

W ciągu 9 lat rozwoju programu franczyzowego współpracowaliśmy z bardzo szerokim przekrojem partnerów biznesowych, dlatego dziś możemy z pełnym przekonaniem powiedzieć, że nie istnieje jeden, uniwersalny profil idealnego franczyzobiorcy SFD.

W naszej sieci działają zarówno doświadczeni handlowcy, pasjonaci fitness i zdrowego stylu życia, jak również inwestorzy szukający stabilnego biznesu.

Z perspektywy naszych doświadczeń, kluczowym czynnikiem sukcesu nie jest jednak wcześniejsze zaplecze zawodowe, lecz poziom zaangażowania operacyjnego i konsekwencja w rozwijaniu punktu sprzedaży.

Najlepsze rezultaty osiągają partnerzy, którzy rozumieją, że wysoki standard obsługi klienta, dbałość o ekspozycję towaru oraz jakość codziennego zarządzania placówką, mają bezpośrednie przełożenie na wyniki finansowe.

Bardzo istotnym elementem, jest również aktywność w obszarze marketingu lokalnego i umiejętność budowania rozpoznawalności sklepu w swoim regionie. Franczyzobiorcy angażujący się we współprace z siłowniami, klubami fitness czy lokalnymi społecznościami zazwyczaj szybciej budują lojalną bazę klientów, co zapewnia lepsze wskaźniki sprzedażowe.

Ogromne znaczenie ma także otwartość na wdrażanie naszych standardów oraz gotowość do długofalowego rozwijania biznesu wspólnie z marką SFD. Wierzymy, że przy odpowiednim poziomie zaangażowania jesteśmy w stanie stworzyć rentowny i stabilnie funkcjonujący biznes niezależnie od branży, z której dany partner wcześniej się wywodził.

Koszty wejścia, opłaty i moment zwrotu z inwestycji

Przejdźmy do liczb, które interesują każdego zainteresowanego franczyzą. Ile wynosi pełna inwestycja początkowa w sklep SFD — z podziałem na opłatę wstępną, adaptację lokalu, pierwsze zatowarowanie i pozostałe koszty uruchomienia?

Oczywiście można wskazać widełki od – do. Pełna inwestycja początkowa w sklep SFD uzależniona jest przede wszystkim od wybranego formatu placówki oraz stanu technicznego lokalu. Obecnie koncentrujemy się głównie na lokalizacjach, które nie wymagają wysokich nakładów adaptacyjnych — preferujemy miejsca gotowe do rozpoczęcia działalności lub wymagające jedynie niewielkich prac modernizacyjnych. Dzięki temu jesteśmy w stanie utrzymywać relatywnie niski próg wejścia dla nowych partnerów.

Szacunkowy koszt uruchomienia sklepu SFD wynosi obecnie od około 70 do 100 tys. zł i obejmuje m.in. zatowarowanie początkowe, wyposażenie sklepu, prace aranżacyjne oraz pozostałe koszty operacyjne związane ze startem działalności.

Naszym celem jest nowoczesny i świeży wygląd sklepów, dlatego wspieramy franczyzobiorców w zakresie przygotowania oraz brandingu zewnętrznego lokalu.

Jakie są opłaty bieżące, takie jak royalty, marketing fee, ewentualne inne koszty stałe? I po jakim czasie przeciętny franczyzobiorca odzyskuje zainwestowany kapitał?

Najwyższe koszty stałe w prowadzeniu punktu generują obszary związane z kapitałem ludzkim oraz czynszami, natomiast te dotyczące zużycia energii, co do zasady, nie stanowią dużego obciążenia.

Nasz program franczyzowy nie przewiduje wysokich opłat z tytułu prowadzenia biznesu, można wręcz pokusić się o stwierdzenie, że mają one charakter symboliczny. Kluczowym warunkiem udanej współpracy jest przestrzeganie standardów prowadzenia franczyzy, które są jasno opisane w umowie oraz regularnie komunikowane podczas wizyt managerów wegionu.

Jeśli lokalizacja punktu jest dobrze dobrana, a franczyzobiorca stosuje się do naszych zaleceń operacyjnych i sprzedażowych, zwrot z inwestycji często następuje jeszcze w trakcie pierwszego roku działalności.

Na których kategoriach produktowych franczyzobiorca SFD zarabia najwięcej — odżywki białkowe, kreatyny, „spalacze”, odzież sportowa, akcesoria? I jak wygląda marżowość w sklepie i czym różni się ona od tego, co franczyzobiorca mógłby osiągnąć prowadząc niezależny sklep z suplementami?

W modelu franczyzowym SFD nie da się jednoznacznie wskazać jednej kategorii produktów, która zawsze generuje najwyższą marżę, ponieważ rentowność poszczególnych grup zależy od konkretnego asortymentu, producenta, aktualnych promocji oraz rotacji towaru. W każdej kategorii znajdują się zarówno produkty bardziej, jak i mniej dochodowe, dlatego kluczowe znaczenie ma odpowiednie zarządzanie całym portfolio.

Dodatkową wartość w ofercie SFD stanowią produkty witaminowe, adaptogeny oraz żywność dietetyczna, które pozwalają odpowiadać na aktualne trendy rynkowe, zwiększając tym samym atrakcyjność całego asortymentu. Ważna jest również możliwość oferowania klientom artykułów objętych atrakcyjnymi rabatami oraz promocjami dostępnymi w aplikacji mobilnej, co pozytywnie wpływa na elastyczność sprzedaży i częstotliwość zakupów.

Odnosząc się do marżowości czy szczegółowych warunków finansowych, są one omawiane indywidualnie podczas spotkań z potencjalnymi franczyzobiorcami po podpisaniu umowy o poufności. Już samo prowadzenie sklepu pod marką SFD daje przede wszystkim dostęp do know-how, sprawdzonego modelu biznesowego oraz wsparcia na każdym etapie prowadzenia działalności, co znacząco ułatwia wejście i rozwój w branży suplementacyjnej.

Lokalizacja, kapitał obrotowy i standardy. Co decyduje o sukcesie punktu

W handlu stacjonarnym lokalizacja to często „wszystko”. Jakie kryteria musi spełniać lokal, żeby dostał waszą akceptację? Czy SFD wspiera franczyzobiorcę w procesie wyboru lokalu i negocjacji z wynajmującym?

Tak, lokalizacja w handlu stacjonarnym ma dla nas kluczowe znaczenie, jednak przez lata działalności wypracowaliśmy bardzo konkretne kryteria pozwalające trafnie ocenić potencjał danego miejsca.

Dziś sklep musi znajdować się tam, gdzie naturalnie generuje się ruch klientów. W naszym segmencie zakupy bardzo często mają charakter impulsywny — klient chce wejść, szybko znaleźć produkt i od razu dokonać zakupu. Jeśli nie ma takiej możliwości, bardzo łatwo przenosi decyzję zakupową do e-commerce, stąd szczególną uwagę zwracamy na wysoki foot flow, dobrą ekspozycję lokalu, widoczną witrynę oraz wygodny dostęp do parkingu.

Najlepiej sprawdzają się lokalizacje w galeriach, pasażach handlowych oraz pawilonach przy marketach wielkopowierzchniowych — wszędzie tam, gdzie klient odwiedza punkt „przy okazji” codziennych zakupów, a ruch jest stabilny i powtarzalny.

Odnosząc się do sąsiedztwa siłowni, obecnie nie jest ono parametrem warunkującym sukces, niemniej nadal pozostaje dużym atutem.

Osoby aktywne fizycznie i klienci zainteresowani zdrowym stylem życia wciąż stanowią bardzo ważną grupę docelową, jednak nasz obecny model sprzedażowy jest znacznie szerzej zdywersyfikowany.

Pod względem powierzchni pozostajemy elastyczni. Standardowo sklepy funkcjonują w lokalach o metrażu około 30-50 m2, natomiast w wybranych konceptach, szczególnie w pawilonach handlowych, operujemy również na mniejszych powierzchniach rzędu 18-24 m2.

Wsparcie franczyzobiorców w zakresie wyboru lokalizacji ma charakter kompleksowy. Dzięki rozbudowanej sieci kontaktów pomagamy już na etapie analizy rynku i selekcji lokalu, uczestniczymy w wizjach lokalnych, wspieramy negocjacje warunków najmu oraz oceniamy potencjał handlowy danej lokalizacji. W praktyce bardzo często prowadzimy partnera przez cały proces począwszy od znalezienia odpowiedniego miejsca, aż po podpisanie umowy. Celem jest maksymalnie ograniczenie ryzyka inwestycji oraz ułatwienie bezpiecznego startu biznesu.

Sprawdź też: Fit Cake nie wymaga dyplomu z cukiernictwa

Franczyzobiorca kupuje nie tylko markę, ale cały system operacyjny. Co dokładnie dostaje w dniu otwarcia? Jakie są szkolenia, system sprzedażowy, jakie kampanie marketingowe i jakie wsparcie logistyczne zapewniają eksperci z SFD?

Franczyzobiorca w systemie SFD, poza dostępem do marki, otrzymuje cały, sprawdzony model operacyjny, który ma go przeprowadzić przez proces uruchomienia i rentownego prowadzenia biznesu. W dniu otwarcia i na etapie wdrożenia, otrzymuje kompleksowe wsparcie merytoryczne, obejmujące zarówno szkolenia stacjonarne w naszych centrach szkoleniowych, prowadzone przez doświadczonych specjalistów, jak i szkolenia produktowe oraz operacyjne, które przygotowują do codziennej pracy w sklepie.

Istotnym elementem jest również nasza platforma e-learningowa, gdzie franczyzobiorca ma dostęp do szerokiej bazy wiedzy, regularnych materiałów aktualizacyjnych oraz cotygodniowych modułów szkoleniowych zakończonych testami, które pozwalają systematycznie uzupełniać kompetencje.

Duży nacisk kładziemy również na wsparcie marketingowe, zapewniając centralne kampanie promocyjne, lokalne działania w social mediach (reklamy na Facebooku i Google), a także broszury reklamowe i gotowe kreacje promocyjne. W przypadku otwarcia sklepu wspieramy działania eventowe i komunikacyjne, często angażując lokalnych influencerów, którzy pomagają nagłośnić start punktu i zbudować jego rozpoznawalność w regionie.

Całość uzupełnia pomoc w planowaniu zatowarowania i utrzymaniu odpowiednich stanów magazynowych. Franczyzobiorca ma także stały kontakt z managerem regionu, który wspiera go w bieżących decyzjach operacyjnych, pomaga rozwiązywać problemy i dba o to, aby cały proces prowadzenia biznesu przebiegał zgodnie ze standardami sieci.

SFD ma ogromną bazę klientów online i silny ruch w e-commerce. W jaki sposób franczyzobiorca korzysta z tego kapitału? Czy ma np. udział w sprzedaży online ze swojego regionu, czy kanały stacjonarny i internetowy funkcjonują jako dwa odrębne światy?

W SFD kanał stacjonarny i e-commerce funkcjonują jako dwa odrębne systemy sprzedażowe, ale są między nimi punkty styku, które pozwalają sklepom fizycznym korzystać z potencjału ruchu online. Franczyzobiorca nie uczestniczy bezpośrednio w sprzedaży internetowej realizowanej centralnie, natomiast ma możliwość włączenia się w ten ekosystem poprzez program odbiorów osobistych. W praktyce wygląda to tak, że klient dokonuje zakupu online, ale wybiera dostawę do konkretnego sklepu stacjonarnego, gdzie odbiera zamówienie.

To rozwiązanie ma dla franczyzobiorcy bardzo konkretną wartość, ponieważ w momencie odbioru pojawia się okazja do kontaktu z klientem. Pracownik sklepu może przeprowadzić rozmowę, lepiej poznać potrzeby danej osoby, doradzić w zakresie suplementacji czy treningu i zaproponować dodatkowe produkty dostępne na miejscu. W wielu przypadkach taki kontakt pozwala nie tylko na jednorazową obsługę zamówienia, ale również na przekształcenie klienta online w stałego klienta sklepu stacjonarnego.

Dzięki temu sklep fizyczny nie konkuruje z e-commerce, ale wykorzystuje jego ruch jako źródło potencjalnych wizyt i dalszej sprzedaży.

Żaden biznes nie jest bez ryzyka. Jakie są najczęstsze powody, dla których sklep franczyzowy osiąga gorsze wyniki, niż zakładał franczyzobiorca?

Najczęstsze przyczyny, dla których sklep franczyzowy osiąga rezultaty poniżej oczekiwań, związane są zazwyczaj z dwoma obszarami. Pierwszym z nich jest niewłaściwie dobrana lokalizacja — to jeden z najważniejszych czynników wpływających zarówno na natężenie ruchu klientów, jak i potencjał sprzedażowy punktu. Obecnie, dzięki wieloletniemu doświadczeniu oraz bardziej zaawansowanym analizom rynku, coraz skuteczniej ograniczamy tego typu ryzyko już na etapie selekcji lokalu.

Drugim istotnym problemem jest kwestia niedoszacowania kapitału potrzebnego na start i pierwsze miesiące działalności. Zdarza się, że franczyzobiorcy deklarują określony poziom środków, jednak w praktyce okazuje się on niewystarczający, szczególnie gdy część pieniędzy jest „zamrożona” w kosztach początkowych, takich jak kaucja za lokal czy wyposażenie. W takich sytuacjach często brakuje tzw. poduszki finansowej, która pozwoliłaby spokojnie przejść przez pierwsze miesiące, zanim biznes osiągnie pełną stabilizację operacyjną.

Z naszych doświadczeń wynika, że właśnie ten element ma ogromne znaczenie dla bezpieczeństwa projektu. Przez lata funkcjonowania sieci nauczyliśmy się przede wszystkim lepiej weryfikować potencjał lokalizacji oraz bardziej realistycznie podchodzić do planowania kosztów startowych. Dziś większy nacisk kładziemy również na edukację franczyzobiorców w zakresie planowania finansowego, tak, aby jeszcze przed otwarciem byli świadomi rzeczywistych potrzeb kapitałowych i mogli odpowiednio się przygotować.

Od jednego sklepu do sieci 10 punktów. Co dalej z rynkiem suplementów?

Czy mógłby Pan przedstawić konkretną historię franczyzobiorcy, która jest dla was wzorcowa? Kim był ta osoba przed otwarciem sklepu SFD, jak rozwinęła biznes i gdzie jest dzisiaj? Jakie liczby stoją za tą historią?

To jedna z tych historii, które najlepiej pokazują, jak w naszej franczyzie można się rozwinąć, jeśli połączy się pasję z konsekwencją w działaniu.

Nasz franczyzobiorca zaczynał od jednego sklepu w Polsce. Wcześniej był przede wszystkim pasjonatem sportu i zdrowego stylu życia ,osobą mocno „z branży”, która dobrze rozumiała potrzeby klientów, ale jednocześnie miał też bardzo dobre wyczucie handlowe i podejście biznesowe.

Na początku posiadał status klasycznego właściciela/operatora — sam prowadził sklep, zajmował się sprzedażą, zamówieniami i obsługą klientów. Natomiast dość szybko zaczął myśleć o tym biznesie szerzej niż tylko o jednym punkcie sprzedaży.

Zamiast skupiać się wyłącznie na bieżącej pracy, zaczął budować własne standardy działania, porządkować procesy i testować rozwiązania, które poprawiały wyniki sklepu. To, co było bardzo ważne, to moment przejścia z myślenia „prowadzę sklep” na „buduję system sklepów”. W kolejnych latach stopniowo rozwijał działalność, otwierając następne lokalizacje i ucząc się zarządzać zespołami w różnych miejscach.

Dzisiaj zarządza siecią 10 sklepów w różnych częściach Polski. Wypracował własny model zarządzania, który pozwala mu skutecznie skalować biznes i utrzymywać wysokie standardy operacyjne. Jego sklepy są często wskazywane jako wzorcowe w naszej sieci, zarówno pod kątem wyników sprzedażowych, jak i jakości obsługi klienta.

To już nie jest pojedynczy przedsiębiorca prowadzący jeden punkt, ale właściciel małej sieci retailowej, który potrafił przejść pełną drogę skalowania biznesu w ramach franczyzy. Dla nas jest to szczególnie cenna historia, bo pokazuje, że przy odpowiednim podejściu franczyza nie ogranicza, tylko daje przestrzeń do budowania większej struktury biznesowej, od jednego sklepu do całej sieci.

Spójrzmy w przyszłość. Jak będzie wyglądał rynek suplementów i sklepów fitness w Polsce za 3-5 lat, i jakie miejsce w tym krajobrazie widzicie dla franczyzobiorców SFD? Co powiedziałby Pan osobie, która właśnie dziś rozważa wejście w ten biznes, ale się waha?

Patrząc na rynek suplementów i szeroko pojętej branży fitness w Polsce, w perspektywie 3-5 lat, widać wyraźnie, że jest to sektor nadal w fazie wzrostu, zarówno w e-commerce, jak i w kanale stacjonarnym. Konsumenci są coraz bardziej świadomi, rośnie zainteresowanie zdrowym stylem życia, aktywnością fizyczną i suplementacją dopasowaną do potrzeb, a nie wyłącznie trendów.

To powoduje, że popyt nie tylko się utrzymuje, ale systematycznie rośnie, a kanały sprzedaży zaczynają się wzajemnie uzupełniać, zamiast konkurować.

W tym krajobrazie franczyzobiorcy SFD będą pełnić rolę lokalnych punktów kontaktu z klientem, miejsc, które łączą wygodę zakupów online z doradztwem i doświadczeniem zakupowym offline. Naszym celem jest dalsza rozbudowa sieci i w pierwszym etapie dojście do około 100 sklepów franczyzowych, co pozwoli nam jeszcze mocniej zagęścić obecność marki w najważniejszych lokalizacjach w Polsce.

Jeżeli chodzi o samą ofertę, zachęcamy do rozważenia współpracy, ponieważ jest to model o relatywnie niskim progu wejścia w porównaniu do wielu innych biznesów franczyzowych czy inwestycyjnych. Warunki współpracy są jasne i przejrzyste, bez ukrytych kosztów operacyjnych, co daje większą przewidywalność prowadzenia działalności. W wielu przypadkach inwestycja zwraca się już w pierwszym roku funkcjonowania sklepu, co na tle innych form inwestowania wypada bardzo konkurencyjnie.

Fakty pokazują, że tego typu biznes, przy odpowiednim zaangażowaniu i właściwej lokalizacji, może oferować większe bezpieczeństwo i stabilność zwrotu niż chociażby inwestycja w nieruchomości czy bardziej ryzykowne modele franczyzowe. Dlatego osobie, która dziś się waha, powiedziałbym, że rynek jest w fazie wzrostu, model jest już sprawdzony, a bariera wejścia stosunkowo niska. Natomiast najważniejsze jest podjęcie decyzji w oparciu o analizę, a nie samą obawę przed wejściem w nową branżę.

— Rozmawiał Grzegorz Kubera

Czytaj też: „Dobrze wyedukowany franczyzobiorca to lepszy partner, nie trudniejszy” [WYWIAD]