EliseAI deklaruje potrojenie produktywności handlowców i zamierza podwoić zespół sprzedaży. To przykład decyzji, w której oszczędność czasu staje się argumentem za rekrutacją. Wzrost wydajności może zwiększać opłacalność kolejnego etatu, jeśli firma ma produkt, na który jest popyt i klientów gotowych za niego płacić.
- EliseAI zapowiada podwojenie zespołu sprzedaży w ciągu roku, po wcześniejszym wzroście jego liczebności o 74 proc.
- Deklarowane wyniki firmy nie pozwalają oddzielić wpływu AI od jakości produktu, popytu i umiejętności handlowców
- Badanie 5172 pracowników obsługi klienta wykazało średnio 15 proc. więcej rozwiązanych spraw na godzinę po udostępnieniu AI
- O skuteczności wdrożenia lepiej świadczą szybsza samodzielność nowych osób i rentowna sprzedaż niż liczba wysłanych wiadomości
EliseAI sprzedaje rozwiązania sztucznej inteligencji dla sektora mieszkaniowego i ochrony zdrowia. Według komentarza Anisa Bennaceura w magazynie „Fortune” firma planuje w ciągu roku podwoić zespół handlowy. Rok wcześniej zespół urósł o 74 proc. Każdy sprzedawca korzysta z AI, a przedsiębiorstwo buduje również własne narzędzia.
Ben Rey, wiceprezes EliseAI odpowiedzialny za sprzedaż do dużych firm, deklaruje potrojenie produktywności handlowców. Według niego wielu z nich zamyka kwartalnie transakcje o wartości od 5 do 15 mln dolarów na osobę. Te liczby pochodzą od firmy. Nie są niezależnym pomiarem skuteczności AI i nie pokazują, jaka część wzrostu wynikała z rozwoju rynku lub atrakcyjności oferty.
Zapisz się na newsletter BGR. Otrzymuj najlepsze informacje i porady, a także zaproszenia na eventy.
Klikając „Zapisz mnie”, potwierdzasz, że przeczytałeś i zgadzasz się z naszą Polityką prywatności.
Istotny jest autor komentarza: Bennaceur prowadzi biznes dostarczający AI zespołom sprzedaży, a EliseAI jest jego klientem. Ma więc interes w upowszechnianiu tej technologii. Doświadczenie jego klienta nie jest prognozą dla wszystkich pracodawców.
Ekonomiczna logika jest prosta. Jeżeli na rynku pozostają klienci, których obecny zespół nie potrafi obsłużyć, lepiej wyposażony nowy handlowiec może wygenerować więcej marży, niż kosztuje. Firma ma wtedy powód, by zwiększać zatrudnienie. Przy ograniczonym popycie ta sama automatyzacja może posłużyć do wykonania stałej liczby zadań mniejszym zespołem.
Czytaj też: Handlowcy z pokolenia Z domykają sprzedaż w social mediach. Dlaczego to działa
AI ułatwia korzystanie z doświadczenia zespołu
Najlepszy sprzedawca rozpoznaje, która obiekcja klienta może zatrzymać negocjacje i kiedy uprzejme zainteresowanie nie oznacza zamiaru zakupu. Nowa osoba często musi dopiero zdobyć takie doświadczenie. Biblioteka nagrań rozmów pomaga, lecz wymaga odszukania przykładu przydatnego w konkretnej sytuacji.
AI może przed spotkaniem odszukać podobną sprawę, a po rozmowie wskazać pytanie pozostawione bez odpowiedzi lub obiecany materiał, którego nikt nie wysłał. Przy przekazaniu klienta innej osobie może też uporządkować ustalenia. Handlowiec nadal ocenia potrzeby kupującego, ale mniej czasu poświęca na odtwarzanie informacji, które firma już posiada.
Mechanizm przyspieszania nauki opisali Erik Brynjolfsson, Danielle Li i Lindsey Raymond w badaniu „Generative AI at Work”. Analiza 5172 pracowników obsługi klienta wykazała średnio 15-procentowy wzrost liczby rozwiązanych spraw na godzinę. Najwięcej korzystały osoby mniej doświadczone i słabiej wykwalifikowane, które poprawiały zarówno tempo, jak i jakość pracy.
Pracownicy z dwumiesięcznym stażem wspierani przez AI osiągali wyniki porównywalne z osobami mającymi ponad sześć miesięcy doświadczenia bez tego wsparcia. U najlepszych konsultantów korzyści były mniejsze, a jakość nieznacznie spadała. Badanie dotyczyło konkretnego narzędzia i obsługi klienta w jednej firmie, natomiast nie dowodzi, że podobny wzrost nastąpi w każdej organizacji sprzedażowej.
Czytaj też: AI pomaga pracować szybciej. Ale może też nauczyć nas przeciętności
Nowy etat musi mieć szansę na zwrot
Polska firma B2B może zacząć od sprawdzenia, ile czasu nowy handlowiec potrzebuje do samodzielnego prowadzenia rozmów i pierwszej rentownej sprzedaży. W pilotażu AI warto porównać podobne grupy klientów, uwzględniając doświadczenie pracowników. Krótsze wdrożenie będzie argumentem za zatrudnieniem dopiero wtedy, gdy utrzymają się jakość obsługi i marża.
Perspektywa początkujących pracowników pozostaje jednak niepewna. W sierpniowej aktualizacji analizy Stanford Digital Economy Lab zatrudnienie osób w wieku 22–25 lat w zawodach silnie narażonych na wpływ AI było o 19 proc. niższe, niż gdyby rosło tak jak zatrudnienie ich mniej narażonych rówieśników. Różnica wynikała głównie z ograniczenia rekrutacji. Autorzy przedstawiają zależności opisowe, bez uznawania ich za dowód przyczynowości.
Te dwa obrazy mogą współistnieć. AI może pomagać początkującym szybciej osiągać dobre wyniki, podczas gdy część firm zamyka im drogę do pierwszej posady. O ostatecznej decyzji przesądza to, czy pracodawca widzi możliwość rentownego zwiększenia sprzedaży i jest gotów ponieść koszt wdrożenia kolejnej osoby.
Dlatego ocenę projektu warto oprzeć na czasie dochodzenia do samodzielności, liczbie potrzebnych poprawek i wynikach sprzedaży po uwzględnieniu kosztów.
Więcej automatycznie wysłanych wiadomości może oznaczać jedynie więcej hałasu. W przypadku EliseAI deklarowana poprawa wydajności stała się zachętą do rekrutacji. Dla innych firm użyteczną lekcją jest sprawdzenie, czy narzędzia zwiększają szansę powodzenia następnego pracownika.
