Zaczęły od magnesów przyklejonych do kijków. Po trzech miesiącach miały 835 tys. zł sprzedaży

Cristina Ashbaugh i Kelly McGee uznały, że jeden z najbardziej lekceważonych elementów narciarskiego wyposażenia można zaprojektować od nowa. W garażu stworzyły prototyp kijków, które łączą się magnetycznie i można je personalizować. Marka Yardsale osiągnęła 100 tys. dol. sprzedaży w pierwszym miesiącu i 220 tys. dol. (ok. 835 tys. zł) w ciągu pierwszych trzech miesięcy.

• Pomysł narodził się z frustracji: kijki były niewygodne, mało atrakcyjne i pozbawione wyrazistych marek
• Pierwszy prototyp powstał w garażu ze starych kijków i przyklejonych do nich magnesów
• Yardsale sprzedało produkty za 100 tys. dol. w pierwszym miesiącu, a po trzech miesiącach za 220 tys. dol.
• Założycielki postawiły na reklamę, media i zwykłych narciarzy zamiast zawodowców oraz influencerów

Cristina Ashbaugh przez lata jeździła na nartach i nie mogła zrozumieć, dlaczego konsumenci wydają tysiące dolarów na kurtki, buty czy narty, a kijki pozostają produktem przypadkowym, kupowanym często pod kolor reszty wyposażenia. Nie miały wyrazistego wzornictwa, funkcji ani marki, z którą użytkownicy chcieliby się utożsamiać.

W marcu 2023 r. Ashbaugh naszkicowała pierwszy pomysł na serwetce. Pracowała jako szefowa contentu w funduszu venture capital w San Francisco. Do projektu zaprosiła Kelly McGee, przyjaciółkę i byłą projektantkę produktów w Apple. McGee początkowo miała pomagać wieczorami i w weekendy.

Ashbaugh zapytała znajomych narciarzy, czy pamiętają markę swoich kijków i potrafią wymienić choć jedną ich zaletę. 90% badanych nie znało marki, nawet jeśli niedawno kupiło sprzęt, a 95% nie umiało wskazać cenionej cechy. Założycielki uznały, że nikt nie stworzył w tej kategorii produktu wartego zapamiętania.

Od garażowego prototypu do nowej kategorii

Pierwsza wersja była prosta: magnesy przyklejone taśmą do starych kijków. Chodziło o sprawdzenie, czy połączenie kilku elementów w jeden łatwy do przenoszenia zestaw rozwiązuje problem. Gdy koncepcja zadziałała, rozpoczęły się miesiące projektowania, druku 3D i testów.

Największym wyzwaniem było ukrycie magnesów w rękojeściach i talerzykach, a jednocześnie stworzenie konstrukcji modułowej. Tradycyjne kijki od dekad powstawały podobnie: części były trwale klejone. Yardsale chciało, aby każdy element można było wykonać osobno, łączyć bez widocznych mocowań i zestawiać w różnych kolorach.

To wymagało przekonania fabryki do zmiany produkcji. Ashbaugh, bez doświadczenia w hardware i łańcuchach dostaw, samodzielnie wyszukiwała zakłady i dotarła do azjatyckiego producenta odpowiadającego za znaczną część światowej produkcji kijków. Założycielki spędzały później wiele dni na hali, rozwiązując problemy z montażem i trwałością.

Klienci wybierali więc przede wszystkim kolor. Dla Yardsale była to wskazówka: produkt z czytelnymi funkcjami i rozpoznawalnym designem da sklepom powód, by go rekomendować.

Nie influencerzy, lecz metro i media

Marka chciała odróżnić się komunikacją. Tradycyjne firmy narciarskie pokazują zwykle zawodowców, ekstremalne zjazdy i piękne białe krajobrazy. Yardsale skierowało przekaz do rekreacyjnych narciarzy, dla których liczą się podróż, spotkania ze znajomymi, styl i wygoda, a nie tylko wynik na stoku.

Jednym z najbardziej ryzykownych ruchów była reklama w nowojorskim metrze pod koniec 2023 r. Dla niewielkiej firmy był to poważny wydatek, ale kampania przyniosła zapytania od sieci REI, magazynu „SKI” i innych detalistów. Zamiast płacić zawodowcom i influencerom, firma wysyłała produkty zwykłym użytkownikom, którzy mogli polecić je znajomym.

Dużą rolę odegrały też media. Ashbaugh jeszcze przed otrzymaniem gotowego produktu wysłała setki wiadomości do redakcji. Pierwsza większa publikacja wywołała tak silne zainteresowanie, że public relations stało się jednym z podstawowych kanałów zdobywania klientów.

W pierwszym miesiącu sprzedaż wyniosła 100 tys. dol., a w pierwszych trzech miesiącach 220 tys. dol. Po pierwszym roku, obejmującym zaledwie czteromiesięczny sezon, firma miała 300 tys. dol. przychodów. Po dziesięciu dniach nocnego pakowania zamówień w piwnicy McGee założycielki uznały, że nie da się już łączyć biznesu z etatem — i wtedy zrezygnowały ze stabilnej pracy.

W kolejnym sezonie sprzedaż bezpośrednia Yardsale wzrosła o 180%. Firma rozwija kanał hurtowy, który w ciągu dwóch lat ma odpowiadać za połowę przychodów, i zapowiada podobne podejście przy kolejnych produktach.

W Polsce taki model również ma przestrzeń do rozwoju. Według danych przywoływanych przez Polski Związek Narciarski ponad 4 mln osób przynajmniej raz w sezonie wybiera się na stok, a niemal jedna trzecia Polaków deklaruje umiejętność jazdy na nartach. To duża grupa klientów, którym można sprzedawać nie tylko parametry techniczne, ale też wzornictwo, wygodę i poczucie przynależności do marki.

Historia Yardsale pokazuje, że atrakcyjny biznes nie zawsze zaczyna się od nowej kategorii. Czasem wystarczy znaleźć produkt, który wszyscy znają, lecz nikt go nie lubi ani nie pamięta, a następnie nadać mu funkcję, wygląd i historię. Najważniejsza rada założycielek jest bardzo praktyczna. Brzmi: nie należy rezygnować z etatu, dopóki rynek nie potwierdzi, że rzeczywiście chce kupić rozwiązanie.

Czytaj też: Chcesz mieć własny sklep internetowy? Tak znajdziesz swoją niszę